Здравствуйте Дорогие идейные друзья! Каждый из вас, кто хоть раз был на стороне поставщика, понимает насколько сложно получить вменяемый ответ от баера торговой сети. Данная проблема не имеет решения в рамках текущего технологического уклада, но мы как раз подошли к рубежу больших изменений, и сегодня мы подведём итог проблеме и обозначим вектор будущего движения.

“Молчаливость” баеров обусловлена двумя факторами – низким профессионализмом их самих и низким кпд всех процессов системы (торговой сети), где они работает. Любая новая торговая сеть копирует все процессы и схемы с уже устоявшихся на рынке моделей. Гипера копировали с Метро и Ашана, мелочь с Пятерки и Магнита. Вместо того, чтобы проанализировать все слабые места и учесть их при открытии новых проектов, жадные капиталисты сразу прыгают с головой в заданный уровень сложности и далее все ресурсы уходят на поддержание системы хотя бы в плавучем состоянии. Любой баер, проработавший в теме хотя бы более 4-х лет, скажет вам, что подавляющая часть его времени уходит на обслуживание внутренних лавинообразных запросов не имеющих ничего общего с развитием и эффективностью. Как правило, такие запросы можно идентифицировать по начальным фразам “А давайте посмотрим….” или “А покажите ка…” Т.е. стандартная административная DDOS-атака, которая у айтишников классифицируется как вирус (перегруз системы ложными запросами). 

В такой ситуации грамотные баеры, коих примерно 20%, прилагают чуть больше усилий, дабы выстроить вокруг своего отдела радиус ясности и понятности. Остальные начинают забивать на те процессы, за которые часто не спрашивают и не наказывают. Это как раз рассмотрение коммерческих предложений от новых поставщиков и решение рутинных вопросов от текущих поставщиков. Многие сетки пытались регламентировать данный процесс и поставить его под контроль, но результатов такой деятельности не видно и по сей день. Обычно такие потуги заканчиваются созданием списка шаблонных ответов, из которых баер выбирает наиболее подходящий, типа “высокая цена”, “низкое качество”, “недостаточная промо-скидка”. Любой из ответов можно применить, даже если требования поставщиком были выполнены. Специальный отдел или человек просто следит, чтобы поставщику улетела такая отписка в течение 2-3 дней, и на этом рассмотрение КП считается законченным. Если поймать ГенДира и спросить его, согласен ли он на такой регламент и качество его обработки, то он безусловно скажет, что нет. Такая симуляция напрямую нарушает интересы компании. Ведь среди новых КП могут быть более дешевые аналоги, правильные СКЮ среднего и высокого сегмента, способные починить кривую матрицу, поднять спрос определенных групп клиентов, в простонародии называемый traffic, и прочий высший пилотаж. Ну вот забили, например, в Пятёрке болт на конкурсы СТМ по своим же регламентам и всё. Что делать поставщикам?

Мы пока не можем приказать “Топ-менеджменту” навести окончательный порядок в этом вопросе, но мы можем изложить здесь концепцию исчерпывающего ответа, которая справедлива всегда и везде, в любой торговой сети, при любых регламентах и при любом руководстве. В условиях, когда координаты правильного и неправильного перепутаны местами под лозунгами “у нас тут другое”, и “мы работаем по-новому”, у вас будет чёткий ориентир для движения. Любой заинтересованный руководитель может за 5 минут превратить ее в приказ:

1. Поскольку подача КП у многих сеток не алгоритмизирована, то для получения исчерпывающего ответа, КП поставщика должно содержать минимум 2 документа: прайс-лист по содержанию как в нашем шаблоне (форма может быть иной), презентация товара и компании (не более 5-7 слайдов). Мы обещаем доработать эту часть в ближайшее времемя. В презентации должна быть описана текущая дистрибуция, конкурентные свойства товара, рекламная поддержка, анализ ценовых и ассортиментных ниш в данной торговой сети после посещения её магазинов.

2. Получив такое КП, любой баер обязан дать письменный исчерпывающий ответ в течение 2-х рабочих дней. Будем считать, что на третий день после отправки вы должны получить ответ.

2. Ответ не может быть любым художественным, а должен содержать конкретные вещи, дабы считаться исчерпывающим.

3. Исчерпывающий ответ баера (подразумеваем отказ) должен содержать следующее:

– если цена “высокая” (не проходная), то необходимо обязательно указать проходную цену. Никакой коммерческой тайны здесь даже близко нет. Более правильно будет дать поставщику ориентировку в %, на сколько ему нужно будет снизить цену. Так у него больше шансов понять, что баер не выдумал “проходную цену”. Любые относительные ориентировки, от чего именно идёт отсчет проходной цены, значительно сэкономят всем время.

– если качество не устраивает, то необходимо детально описать, что именно, с указанием ФИО и должностей дегустаторов. Обычно, при дискуссиях о качестве идёт ссылка на аналогичный товар, который уже стоит на полке, и в процессе разговора баер сваливается в сторону его большей популярности, известности и доле рынка по каким-то источникам. Необходимо указать эти источники. В случает если торговая сетка занимает более 20% доли рынка, то апелляция к доле запрещается, поскольку сеть сама создаёт эту долю. Поставил на полку – есть доля, убрал – нет доли.

– если не устраивает упаковка, или её логистические параметры (штук в коробе, слоев на палете) то нужно об этом чётко написать.

4. Баеру запрещается давать ответы в виде: “Нет потребности”, “Нет места”, “Пересмотр раз в год/квартал”, “Матрица уже сформирована”. Уверены, что под этот пункт подпишется любой толковый ГенДир или КоммДир. Если нашли такой ответ – сразу административный выговор, после трёх раз – увольнение. Просьба не путать изменения на полке и процесс предварительной обработки поступающих КП. Последние должны рассматриваться в режиме реального времени, а изменения на полке оптимально делать раз в квартал. Вы никогда в жизни не сможете найти приказ руководителя, в котором написано, что новые КП рассматриваются только раз в ….. (если есть такие герои, присылайте фактуру нам).

В итоге, поставщик должен уйти с чётким списком корректирующих мероприятий, по завершении которых он может попасть на полку, либо в ин-аут промо, или тест на ограниченной географии или форматности. У онлайнеров здесь чуть проще, они заводят в базу всех желающих, а вымогают бабки и издеваются на более поздних стадиях “оперативного взаимодействия”. Те же шарики, но вид сзади. Такая концепция более выигрышная и мы рассмотрим её отдельно.

Безусловно, можно превратить в абсурд и данную схему исчерпывающего ответа тоже, загоняв поставщика по кругу фиктивными требованиями – снизь цену на 50%, переделай круглое в квадратное, и развези по одной коробке только за Уралом. Одна хитрая девочка из Перекрёстка придумала такой ответ – “Да, товар отличный. Берем!” – и навсегда исчезает с радаров. Случай, безусловно, не единичный. Однако, при использовании нашей схемы останется письменный след такого лирического творчества, и не дай Бог он попадет на глаза хоть одному толковому руководителю выше баера. Шансы на справедливое разрешение вопроса сильно возрастают.

Многим баерам без профильного образования никто на входе в компанию не объясняет концептуальные вещи полочной конкуренции и закупочной деятельности в интересах компании. В результате они поголовно думают, что если его полка физически вмещает 10 бутылок, и он 10 уже поставил, то вуаля! – свободен и можно всех остальных приходящих поставщиков разворачивать теми самыми запрещенными формулировками. Н-е-е-т, мальчики и девочки, вас взяли не только полку и доходность охранять, но и в режиме реального времени оценивать все входящие предложения на предмет более низкой цены, лучшего качества, недостающих свойств и пр. Этот процесс никогда не может быть остановлен или поставлен на паузу. Именно он является приоритетным в работе баера. И не только обрабатывать входящее в пассивном режиме как сторож на шлагбауме, но и активно искать ещё и самому по всей РФ. Если этот процесс не работает, то директор по маркетингу бежит к Генеральному с соплями – “Покупатели говорят, что мы не интересные!”, есс-но, нашептав данный смысл на своём птичьем языке: CVP, Mind penetration, Purchase Repetance, которыми вас потом будут долго мучить. Вы же сами прекрасно знаете этот замкнутый круг.

Если вышеизложенное не пробуждает совесть у некоторых баеров, то есть и наказание более глобального масштаба. Молчаливые Баеры своим молчанием катастрофически приближают свой собственный конец, когда процесс обработки КП и расчёт прогнозируемой доходности будет полностью оцифрован и передан искусственному интеллекту. Осталось примерно 2-3 года. Данный алгоритм относится к низкому уровню сложности, в котором всего окого 50 очень понятных параметров. В том случае, если вы находитесь на нашей строне, осознаёте для чего нужно справедливое рассмотрение всех КП, и так и делаете в жизни, то есть шанс быть переведённым в отдел экономической поддержки алгоритма. В ином случае – просто на улицу. Мы писали об этом ранее, но ведь обычный человек на ранних стадиях предупреждения находится в режиме “хи-хи”. Теперь вы можете сами наблюдать, как уже идут на улицу дизайнеры, программисты, чертёжники, фотошопперы и пр… И не забывайте про культурно-историческую особенность России. Ведь может быть как сейчас – у десяти ритейлеров десять вариантов ИИ, а может быть и один общий государственный на всех. Т.е. из десяти бестолковых баеров с зарплатой 300 тыс. останется один опытный и совестливый оператор на 150 тыс. для присматривания за алгоритмом. И такие “операторы” алгоритмов очень быстро напабатывают опыт во всяких Херня-Маркетах.

involved@top-retail.net – эпоха прозорливых