Приветствуем вас наши Дорогие Товарищи! Сегодня наш междусобойный разговор будет посвящён теме оптовой торговли, осуществляемой федеральными розничными сетями, а не оптовыми рынками и дистрибуторами, как вы подумали. Кто не сразу понимает о чём идёт речь, – запасайтесь качественным пивком, тема требует внимательного углубления.
Обычный человек сразу спросит, – а зачем, собс-но, федералам торговать оптом? В чём прикол? Во-первых, прикол в том, что сетевой федеральный опт даёт быстрый рост выручки, и позволяет выполнить план за квартал или за год быстрыми темпами. Гораздо быстрее, нежели сама розничная продажа через магазины. Все ритейлеры из ТОП 5 качают опт с начала нулевых годов по сегодняшний день безостановочно, который в пике может доходить до 10% общей годовой выручки. Чтобы они там не говорили официально или внутри компании, опт качает и Магнит, и Х5, и Лента, и Метро, не взирая на “форматность и дифференциацию”. Склады у всех одинакового размера. Как говорил один еврейский дедушка – “лёжа все равны”.
Наше личное мнение – опт, – это грамотный инструмент в руках умелого руководителя. Он позволяет действительно закрывать бреши в выполнении плановых показателей, там где это связано с объективными факторами. Например, неправильно распределенный бюджет, спад спроса на рынке, стратегические ошибки внутри компании, непредсказуемые внешние события типа СВО и т.д. Для успешного управления данным инструментом требуется, чтобы он всегда был в запущенном состоянии, и в случае острой необходимости этот канал быстро приоткрывается, и так же быстро закрывается до заранее заданной минимальной величины. Опт нельзя быстро запустить с нуля и затем закрыть его полностью, поскольку ваши тщательно выбранные партнёры-оптовики не станут работать по такой схеме. Соответсвенно, опт как разогретый паровоз должен всегда стоять под парами на запасном пути, на уровне, примерно, 0,5-1% от оборота.
Как работает вся схема? Основана она на давнем взаимном переплетении опта и промо-акций. Не для кого уже не секрет, что при средней доле промо 50% и выше, регулярная цена торговых сетей становится не очень интересна ни покупателям, ни оптовикам. Ушлого оптовика не обманешь неправильной ценой даже на пару рублей. Они все узко специализируются на своих категориях, и знают цены в режиме онлайн по всем регионам своего присутствия. Именно промо-цена с момента её зарождения устраивает оптовиков в качестве единственно реально верной, и то, не всегда. При помощи оптовиков можно проверять качество работы некоторых Баеров. Если промо-цена на товар не устраивает нескольких оптовиков, то высока вероятность, что дорого закупает, собака. Повод для более тщательного анализа.
В приличных конторах, где всякое безобразие умеют прикрывать красивыми лозунгами по американской схеме, работу с оптом утверждает Генеральный Директор своим личным приказом с одновременным подписанием регламента “по работе с оптовыми продажами”. В нём излагается, каким категориям можно участвовать в оптовой схеме, в какой доле от общего товарооборота, механизм согласования компаний оптовиков, цен, оплат и процедура отгрузки. В отсталых конторах опт льют фрагментарно, безидейно и без инструкций. Просто к вам подойдёт СБ-шник и скажет, что “надо-бы отгрузить, наверху согласовано”. Но мы с вами идём по правильной инструкции. Координирует отбор оптовых компаний Баер с учётом их специализации в данной категории. Допускается, если Беру будут скидывать контакты новых оптовиков иные подразделения компании, кроме СБ. Как правило, интерес одного оптовика лежит в границе 10-20 СКЮ, относящихся к товарам массового спроса. Лидеры производителей для целей оптовых продаж – именитые зарубежные производители: Марс, Нестле, Монделез, Пепси, Кока, Юнилевер, Доширак, и некоторые популярные отечественные производители. Всё то, что неизменно имеет спрос с 90-х годов и по сей день. Лидеры категорий: кофе, шоколад, чай, бытовая химия, чипсы, энергетики, пиво, памперсы, сигареты, корма для животных… И да, все эти производители против опта, и ведут с ним жёсткую и неприменимую борьбу уже лет 25, прям как Американцы с Колумбийским кокаином (которые сами же его и спонсируют).
Отобранные отделом закупок оптовики согласовываются с отделом СБ, и далее отделом финансов, которые ставят их на учёт для проверки взаиморасчетов, поскольку данная схема отгрузки и оплаты товара не является стандартным функционалом, учтённым в SRM. Всё прийдётся делать вручную через Эксель. По-правильному, на каждую отгрузку оптовику должно действовать правило ограничения маржи операции снизу, т.е. Баер не может отгрузить товар оптовику с маржей менее 5-10% (зависит от компании). Данный факт проверяется до отгрузки финансистами, но ни в коем случае не самими закупками. Отгрузка осуществляется исключительно в предоплату, вне зависимости от длительности истории сотрудничества с оптовиком, иначе, будет “кидок на прощанье”.
После утверждения перечня оптовых компаний, Баер получает от них списки СКЮ с желаемыми ценами. Самый первый запрос по ценам всегда занижен процентов на десять. Таким образом оптовики проверяют своего партнёра на “лоха”. Поэтому, с каждым оптовиком нужно встретиться и показать, что вы в теме, и знаете, что и куда отгружается по каким ценам. Оптовик не поймёт ответа “у меня закупка ниже не бывает”, ведь если он реально берет дешевле в другом месте, то это ваша проблема. Если по ценам договорённость достигнута, и Баер чётко держит в голове, в каком промо он сможет их получить, то начинается кропотливая работа по прикручиванию данных объёмов к будущим промо-акциям. Стандартно считается, что не стоит добавлять к расчётному объёму одного СКЮ в одном промо более 20%, дабы не раздражать “американского производителя”.
Теперь очень интересное. Схемы по опту на массовые известные бренды во многом становятся возможными благодаря дружественному подруливанию со стороны среднего менеджмента производителей. Системная “коррупция” и здесь прекрасно склеивает взаимовыгодный бизнес. Если КАМ какого-нибудь Пепси не выполняет план по продажам энергетиков, и не получает свою премию, то он часто сам начинает мигать левым глазом о каком-нибудь забойном промо. Да и начальство КАМа, в принципе, не всегда против продать товар в неизвестном направлении, лишь бы побольше. Капитализм – универсальный мотиватор. Далее, вся эта красота упаковывается в промо-акцию в каком-нибудь Магните, который, кстати, не стесняется размещать вакансию аж отдельного Баера по оптовым продажам кофе в интернете (Формат магазинов “Магнит ОПТ” не имеет отношения к описываемой нами схеме, там цены выше). Затем, увеличенный согласованный объём уезжает в логистику, и далее в виде промо-заказа производителю. Т. е. Нестле получает свой заказ на Nescafe в очередное федеральное розничное промо в Магните. По приезду товара на РЦ, те самые прикрученные 10-20% от этого объема забирает оптовик с этого же склада и увозит в неизвестном направлении. Важный момент – желательно подобрать оптовиков, которые увозят товар в как можно более дальние уголки России, чтобы не мозолить глаза случайными всплесками этой партии на крупных рынках больших городов. Помогает ли специальная маркировка на товаре отслеживать его перемещение? Как техническое средство – да, но как окончательная воля производителя решить вопрос – нет. Видимо, где-то не срастается. И спецмаркировке уже лет 30, и опту тоже.
Теперь немного об идеологических метаниях руководителей крупных федеральных сетей касательно “торговать оптом или нет”?. Основной аргумент против опта – это несвойственный функционал, ведь “мы торгуем в розницу, и не надо самим себе создавать конкуренцию”. Ну так и палеты продавать поставщикам с боковыми полками – это тоже не свойственный розничному ритейлу функционал. У нас тут для ГосДумы список пунктов, эдак, из тридцати про несвойственный федералам функционал, за который надо штрафовать или сажать в тюрьму. Вам же не мешает пока? Опт – это, пожалуй, самое безобидное, чем занимаются розничные сети в отношении своих поставщиков.
Понимаем, что если спросить официально “на сцене” Яна Дюнинга, Игоря Шехтермана, Владимира Сорокина или Йоханнеса Толая про опт, то вопрос будет воспринят неудобно, на который респонденты ответят – “нет, не торгуем”. Но не правильней ли будет уже подвести под него проработанную идеологическую основу, признать, и отвести законное место в рамках заданных границ товарооборота? У оптового канала есть прекрасные положительный свойства. Во-первых, глубокие зоны проникновения, куда даже маленькие магазины федералов никогда не доедут. Во-вторых, опт работает как очень правильный инструмент верификации закупочных цен для торговых сетей. А у кого вы ещё узнаете, что закупаете оптимально дёшево? Лояльный оптовик – он как агент с рынка: всё разнюхает, всё разведает в самых живых местах где закупается масса народа, сознательно выбирающего рынки вместо магазинов. Поверьте, они расскажут вам много полезного. В-третьих, если завтра война и отключат интернет, то народ будет покупать в оффлайн магазинах и на оптовых рынках. Сколько была доля опта в 90-х? 50-80%? Вы думаете, что цифровуха и удобная жизнь с нами на всегда? Мы постоянно одёргиваем вас так не думать. Дровишки и газгольдер всегда должны быть на готове)
И в конце немного о перегибах при неумелом обращении с оптом. Отдать согласование оптовиков только в СБ – упаси Господи. У нас был случай, когда при такой схеме оптовику нагрузили товара на 120 млн. рублей без предоплаты. Финансы загадочно молчали, а Баер продолжал загадочно грузить. Дыру обнаружили начальники-коммерсанты среднего уровня только в конце года. Оптовик исчез, все вовлеченные сотрудники закрылись по ракушкам. Сами понимаете, с СБ ведь не спросишь – где деньги, Семён Борисович?
Далее, твёрдым взмахом Наполеоновской сабли запретить опт навсегда, потому что “мы не оптовая компания, и больше наши люди этим заниматься не будут”! Для начала просьба изучить историю доли опта внутри вашего P & L, затем опросить всех вовлечённых. Наверное, они занимались этим не по личному желанию, и если делали это качественно, то уже сложились некие зависимости от данного процесса, включая положительные. По нашему опыту от опта лихо отказываются как от навязчивой любовницы когда показатели прут в гору, но затем приходит новый грустный год, наслоение результатов, и происходит жёсткая психологическая ретроспекция с нервным поиском “дополнительных идей продаж”.
Ещё один распространённый перегиб – выделить опт в обособленный отдел, набрать Баеров по опту, внедрить отдельную мотивацию, ну и так далее по схеме СТМ…, короче, система “любовница и жена на одной кухне”. Нашим читателям на надо объяснять красоту этой мелодрамы.
Опт – это инструмент профессионалов. Он не терпит дилетантства, которое заканчивается идеологическим разворотом факта наличия оптовых продаж в компании против незадачливых деятелей. Опт как оружие – оно не плохое и не хорошее, и становится таковым только в руках плохого или хорошего человека.
Ну а теперь Господа просьба высказаться по данному важному вопросу:
Загрузка ... Загрузка ... Загрузка ... Загрузка ...involved@top-retail.net – торговля без границ.