Добрый День наши Драгоценные и Уважаемые радиослушатели. Сегодня мы с вами рассмотрим интересную тему о вариантах ввода товара в федеральные сети за билеты банка России, о формах и психологических аспектах таких сделок. Мы никого и ни к чему не призываем, а описываем “как оно уже работает прямо сейчас” слева и справа от вас, а также сверху и снизу. Построить систему ценностей и расположить себя в ней мы предоставляем вам самостоятельно.
При текущих уровнях эффективности и справедливости рассмотрения коммерческих предложений торговыми сетями от поставщиков, можно говорить о прямом их способствовании желанию поставщиков попробовать решить проблему иным способом. Дело даже не в библейской лени и деструкции человека, а в крайне низкой организации бизнес-процессов, которые являются сильным катализатором данных процессов. Когда большая часть КП остается без ответов, а остальная малая часть идет по кругу вечного “несоответствия” вечно меняющимся проходным требованиям торговых сетей, вопрос захода “сзади” даже не стоит. Если не пробовал, значит жизни не нюхал.
Схема 1 – “Личная дружба”. Первой схемой в нашей последовательности стоит взаимодействие 2-х участников: закупщик категории и лично владелец поставщика. Пока никаких иных посредников нет. Как правило, такая схема взаимодействия основывается на давней дружбе обоих, ещё до момента занятия ими текущих позиций. Однако, “дружеские отношения” могут возникнуть и за относительно короткое время. В кавычках дружба стоит по той причине, что закупщик должен понимать, что несмотря на то, что вы дружите семьями, вместе летаете в отпуск, и ваши жены ведут совместный малый бизнес или просто обносят заграничные шопинг-моллы и аутлеты, всё может закончится на следующий день после вашего увольнения. Воспитанный поставщик вам еще позвонит несколько раз, чтобы сгладить расставание и обрубание денежных потоков, невоспитанный же просто пропадет. При более-менее настоящей и честной дружбе, данная схема является самой надежной, при условии, что владелец компании-постащика не посвящает в схему своих сотрудников, особенно из коммерции и финансов. Для передачи доли могут использоваться так называемые технические люди (водители, родственники, надежные знакомые), которые в самой схеме не участвуют. Все решения и условия обсуждаются только лично между закупщиком и владельцем. Ежедневные косяки поставщика решаются по правилам торговой сети, и никто не намекает своим подчиненным о том, что “нас там любят” и можно “позвонить и решить быстро”. В данной схеме применение безнального договора является нежелательным, поскольку его надежность ниже, чем при описанных отношениях. Качество схемы зависит только от вас двоих. Если вы держите под контролем своих жен, которые постят неправильные фотки и болтают где попало, и подчиненных, которым вы не даете пользоваться супер-лояльностью на уровне ежедневной работы, бухгалтеров, которые выдают вам наличные с ненужными вопросами, то всё должно работать долго и надежно. Данная схема представляет наименьшую возможность для просачивания СБ-шников в какое-либо неплотное отверстие. Если вы дружили до назначения на текущую должность “ктегоричного менеджера” (автокоррекция видит суть вопроса), то получить подставного владельца, сливающего инфу в СБ, равно нулю. В нашей практике были случаи, когда владелец крупного поставщика катался на лыжах с генеральным директором торговой сети, но при этом на уровне закупщика всё работало долго и нормально. Грамотные люди понимают с обеих сторон, что такая схема, при которой ещё и выполняется план, дорогого стоит.
У описанной схемы есть ещё очень крутое преимущество. В ней невозможны посреднические прикрутки к процентам платежей. Владелец всегда может напрямую спросить закупщика, сколько денег до него доходит.
Какие бывают вариации на данную тему, сильно не повышающие риски? Вместо закупщика может быть его подчиненный менеджер, или менеджер-промо, роль которого возрастает из месяца в месяц. Со стороны поставщика может быть Генеральный Директор, в том случае, если владелец мотоциклист, альпинист, лыжник, яхтсмен, или просто любитель покатать женщин по дальним пляжам. Он занят, мало адекватен, мало осведомлен о деталях своего собственного бизнеса, и у него есть доверенно лицо, которое всегда на месте. Здесь сильно зависит от качества профиля такого доверенного лица. Если качество падает, то мы перемещаемся к следующему варианту.
Схема 2 – “Доверенное лицо владельца поставщика”. В этой схеме уже, по-любому, участвует 3 лица: закупщик (менеджер), владелец поставщика и его доверенное лицо, например, ГенДир, КомДир, Ки-Эккаунт по работе со всеми сетями или с конкретной сеткой. Чем ниже должность доверенного лица со стороны поставщика, тем менее надежна схема по той причине, что на низах больше контактов и больше вероятность утечки. Да и как не крути, более высокая должность, какой-никакой гарант более серьезных отношений (хотя встречаются редкостные ДЛББ и там). В данной схеме, после внимательного анализа качества ваших партнеров (смотрим со стороны закупщика), и появлении сомнений, можно рассмотреть вариант с безнальным договором “маркетинга”, очевидно, оформленным не на вашу жену и маму. Наличие договора, хоть и оставляет финансовый след, но при его грамотном составлении и оформлении представляет собой официальный законный документ, к которому сложно придраться. Да, платим за маркетинговые услуги такой-то конторе – имеем право. В таком случае, если СБ закусится, то просто вычислят по линии поставщик-товар-категория-закупщик и поведут на полиграф с общими вопросами про “сочувствуешь/не сочувствуешь”. Однако, при наличии зацепок для СБ, такой наскок на общий полиграф справедлив для любой описанной схемы.
С этой схемы и далее начинается риск прикруток своих малых долей со стороны посредника. Если владелец поставщика сам не участвовал в согласовании процента платежа, и не находится на прямой связи с закупщиком, то доверенное лицо может прикрутить от себя и долго этим пользоваться.
Схема 3. Доверенное лицо закупщика. На определенной стадии развития бизнеса, закупщик понимает, что не может лично дружить с большим количеством владельцев. Свободного времени очень мало, а количество запросов со стороны возрастает. Возникает очевидная необходимость найти доверенное лицо. Как правило, таких людей выбирают из очень давних знакомых и друзей, которые работали в продажах на стороне поставщиков. Упаси вас Бог взять на эту роль обычного родственника, знакомого или любовницу без опыта работы в данной сфере. Всё пойдет прахом. Именно этот человек будет обсуждать все сложные вопросы “категорийного менеджмента” с поставщиком и оперативно передавать вам информацию по условленному каналу связи (и это точно не ваш рабочий телефон). В данной схеме, соответсвенно, мигает уже 3 или 4 человека. 1/2 со стороны торговой сети и 2 со стороны поставщика. Обязательное условие, что эти двое со стороны поставщика – официальные работники/владельцы самой компании.
Даже опытного человека вам необходимо проинструктировать касательно алгоритма обработки запросов от поставщиков. Согласовать все формы обмена документами, алгоритм предварительной оценки КП по минимальному набору параметров, чтобы вам не высылали полотенца, если вы занимаетесь апельсинами.
Безнальный договор на данной стадии также по усмотрению, в зависимости от качества вовлеченных лиц.
Схема 4 – “Профессиональный посредник”. Мы подошли к самой распространенной схеме. Складывается она по причине отсутствия опыта и коммуникативных навыков у закупщика, а также по причине непреодолимого страха перед обсуждением данных тем напрямую с поставщиком или его доверенными лицами. Как вы понимаете, в любом случае жажда заработать очень сильно перевешивает, как отсутствие опыта, так и страх. Здесь поиск “профессионального посредника” происходит методом случайного перебора знакомых в разных кругах общения. Упомянутая профессиональность посредника здесь очень условна, и характеризуется скорее не качеством предоставляемых услуг а “тертостью” и связями. Закупщики очень часто сами виноваты в распространенности этой схемы, поскольку допускают в свой круг общения людей по пассивному принципу, что на руку тем самым посредникам, которые роют днем и ночью, чтобы сблизиться с конкретным закупщиком конкретной торговой сети. Если вы внимательно посмотрите, как появляются новые люди вокруг вас (смотрим от имени закупщика), то вы удивитесь, какой маскарад перед вами разыгрывают. С такой же скоростью эти лица будут исчезать, когда вы перестанете решать вопросы. Однако, каждый закупщик или закупщица, убеждены, что способны выбрать того самого надежного и лучшего друга, и вечный двигатель продолжает работать. Подобный персонально отобранный “хороший” посредник “с рынка” (уже не работает в поставщике), как правило, старше возрастом, поскольку имеет более продолжительный опыт взаимодействия в подобных схемах. Данный рынок ничем не отличается от рынка адвокатов, финансовых консультантов, риелторов, коучей и психологов. Хочешь быстро и эффективно заработать, найди себе качественного посредника. Ведь мы помним о том, что средняя продолжительность жизни человека в торговой сети – 2 года, и если вы не организовываете схему, значит её организуют вокруг вас ваши коллеги, на которых вы будете работать в режиме ведомого.
Что важно знать о посредниках? Во-первых, в настоящее время этот слой очень сильно заспамлен лицами “кавказской национальности” (с любовью и уважением), что свидетельствует о падении уровня работы по всей отрасли. Чем хуже работают сетки, тем более оживленней рынок посредников. Если вас знакомят с посредником “южной фамилии” – это очень плохой сигнал. Значит самое время остановиться и пересмотреть все свои схемы. Вне зависимости от содержания разговора с таким персонажем, сразу после окончания встречи по всей России полетят месседжи, что “у нас новый канал”, “в сети Х категории Y всё схвачено”, “у меня тут свой человек”, “да, в эту сетку могу завести…”. Ваш имидж просто разорвут на части, как дешевую проститутку. Будьте на пике настороженности.
Во-вторых, никогда не встречайтесь с потенциальными посредниками в оживленных местах, типа выставки, и кафе вокруг них. Мы специально ходим по таким тусовкам чтобы замерить уровень качества решаемых вопросов. Если вы ещё не поняли, зачем люди ходят на выставки, так это не для того, чтобы посмотреть красивый и дорогой стенд, а чтобы в кулуарных комнатах и кафешках перетереть за текущие дела, что видно невооруженным глазом.
Ваша психологическая проблема здесь будет заключаться в том, что строить схему надо, но вы не будете понимать, кто и с какими намерениями приходит к вам на очередную встречу. А ведь люди и встречи – это двигатель не только бизнеса, но и самой жизни. Бывает так, что ты пришел на встречу, а там вместо заявленных двух лиц, раз, и еще один, неожиданный. И вам нужно будет разруливать не отходя от кассы.
Давайте немного формализуем ключевые критерии поиска вашего посредника:
Итак, рекомендуемые параметры:
- давний знакомый с опытом работы в вашей теме
- если работали вместе, то очень хорошо
- нашли его вы, а не он вас, через пять кругов знакомых
- не плавает в сетевых темах по вашей собственной оценке
- значительно старше вас по стажу работы в сетевых темах (это хорошее преимущество)
- психологически вам подходит, вы понимаете друг-друга на лету
- имеет текущие работающие схемы с федеральными сетями из ТОП10 (вам это нужно будет ещё проверить через третьих лиц)
- имеет прямой доступ к сотрудникам выше вас по должности в вашей сетке, или любой другой из ТОП10. Прямой доступ – это не только телефон в записной книжке, но и звонок, хотя бы вечером в будни или выходные. Факт звонка вы должны знать достоверно. Бывают клоуны, которые при вас делают вид, что звонят и разговаривают.
- требуемую информацию присылает вовремя и хорошего качества (сам проверяет, что пересылает)
Далее, не рекомендуемые параметры:
- “южный человек” (проверено неоднократно)
- слишком быстро всплыл в вашем кругу
- всплыл через мало знакомых и не проверенных людей
- встреча в слишком людном месте
- привел на встречу несогласованных людей (очень плохо, сразу в черный список)
- не выслал нужную информацию в согласованное время
- предоставил информацию крайне плохого качества (сам не смотрел, просто тупо переслал)
- психологически вам с ним не комфортно (пытается быть умнее, доминировать, принижает вашу роль, больше рассчитывает на ваше руководство, нежели на вас, выстраивает запасные схемы шантажа или привязки)
- профиль “силовика” (делает ставку на силовой метод, плавает в коммерции, предлагает подключить или взять в долю СБ, несвойственный нашей профессии внешний вид и взгляд, склонность к быстрым однозначным выводам в купе с предыдущими признаками)
- чрезмерная жадность в долях и общих процентах/суммах
- жонглирование и хвастовство знакомствами, телефонами, фамилиями, СБ, МВД, ФСБ по типу “вчера был в Кремле” или “моя жена летала с женой Президента на отдых”
- слишком много обещаний порешать всё и в разных компаниях
Думаем, что данного списка будет достаточно, чтобы оградить вас от ненужных людей. Зависит, конечно, от того, кто вы есть сам и на каком уровне развития находитесь. Вы должны допускать, что вы тоже не самый правильный человек на планете, и можете делать ошибки, и неправильные вещи в отношении тех же посредников. Поэтому, здесь нужно двойное внимание, осторожность и самооценка.
Итак, в четвертой схеме участвует 4 человека: закупщик со своим доверенным лицом, поставщик в виде одного лица, и посредник с рынка. В такой схеме категорически запрещено закупщику самостоятельно светить себя перед посредником. Всё, что описано сверху, может происходить до момента фиксации условий, которые будет производить ваше доверенное лицо, а не вы сами. Вы можете встречаться, разговаривать, оценивать людей, но не согласовывать финальные коммерческие условия. Безусловно, вас вычислят по категории, но вы всегда сможете сказать, что кто-то что-то делал от моего имени – понятия не имею, деньги ни разу не обсуждал.
Вариации схем не снижающих качества. В любую из вышеописанных схем на стороне торговой сети можно вместо закупщика подставить людей, по прямой линии подчинения вниз или вверх. Если вниз, то это закупщик, менеджер, помощник менеджера, с одновременным сужением круга решаемых вопросов, естественно. Вверх – закупщик, руководитель закупщика (начальник отдела, дивизиона, дирекции и пр.), коммерческий директор. На уровне Генерального Директора торговой сети качество решения вопросов падает по экспоненте, поскольку у него уже иные, и более жирные задачи (бюджеты “маркетинга”, рекламы, реконструкции, ремонта, зарплаты, премии, договора на обслуживание магазинов и пр.). Заниматься маленькими крохами на уровне закупщик-поставщик ему уже не интересно и сложно.
На стороне поставщика, соответственно, в схеме с доверенными лицами замена может происходить на любого адекватного сотрудника. Бывает, так что у поставщика нет качественных людей в продажах, но есть в финансах – тоже нормально.
Вариации схем, снижающих качество. Внутри торговой сети – это любое движение в сторону по горизонтали. Наименее проблематично выглядит взаимодействие с закупщиками СТМ, но специфика данного отдела накладывает след на мозг СТМ-щиков. Вопрос сложный и долгий, просто поверьте нам. Иные смежные отделы: качество, логистика, финансы, администрация, “маркетинг”, операционные комитеты, СБ-шники могут только тормозить процесс (т.е. создавать проблемы), но никак не решить вам вопрос с вводом СКЮ или повышением цен. Можете пробовать, но качество и скорость будут не сопоставимы. То же самое относится и к слишком высоким должностям: член НабСовета, СЕО, Главный СБ-шник, Директор по развитию, Директор по персоналу – вопросы не решают, поскольку уровень засветки при лоббировании не сопоставим с ценой вопроса. Они будут пытаться спускать вниз через 3-4 уровня, где всё благополучно утонет в ими же созданном ежедневном бардаке. Если, например, СЕО “подсел” на очень крупного поставщика, то он просто не будет давать его ущемлять в правах (выводить или сокращать ассортимент и географию).
Вариации на стороне поставщиков и посредников, снижающих качество, отражают, собственно, вариации в качестве найденных вами людей, и выстроенных с ними схем. Здесь можно упомянуть, что 4 задействованных участника представляют собой разумную границу. Если число посредников начинает увеличиваться до 5-6 человек, то качество взаимодействия падает практически до нуля. Начинаются сломанные телефоны при передаче информации, утечки, слишком большие паузы между действиями и пр. Нам известны успешные схемы, где работает более 6-ти человек, и держатся они на малой жадности (посредники берут менее 0,5%), и там, где ваш контр-агент точно не знает, сколько с другой стороны посредников, и при этом качество передачи информации не страдает. Однако, в таких схемах сложно решать быстрые проекты или оперативные вопросы, например, в тендерах или срочных промо.
Посреднические конторы “заведем всё и везде”. Таких вываливается целая куча, если в браузер забить “ввод товара в сети”. Веб-сайт из одной страницы пестрыми цветами, размашистыми шрифтами с одним мобильным телефоном. Такие конторы на 50% – это деятельность СБ-шников, и на 50% деятельность мошенников. Не в том плане, что СБ кого-то хотят поймать, – нет, хотят заработать. Как правило, кидают на стадии договора. Русские люди ведь никогда в жизни не читают бумажки. Им дают “договор с сеткой” без печати и подписи, и на этом всё. Неосведомлённые поставщики ведь не знают, что заведение в базу данных, присвоение параметров товарам, и составление заказа гораздо важнее самого договора. На том мошенники и процветают.
Вас, наверное, интересует вопрос, – а как же распределяются доли между участниками схемы? Его мы рассмотрим в следующей статье, так что оставайтесь с нами.
involved@top-retail.net – “касса свободна, – следующий!”