Продолжаем держать фокус на самом важном аспекте экономических взаимоотношений в данный момент. Долларовый магнитный полюс теряет свою силу, заставляя беспорядочно вращаться стрелки нашего экономического компаса. Система координат пошатнулась, и не все понимают, куда бежать, что делать, и как правильно оценивать укрепление рубля, ибо давно мы не жили в такой парадигме.

В предыдущих статьях мы упомянули о двух явных ситуациях любого российского бизнеса. Первый вариант — есть корреляция с долларом, и нет проблем с дефицитом товара, логистикой, системой платежей и прочими физическими барьерами. Второй вариант — есть корреляция с долларом, и есть проблемы со всем остальным букетом. Когда курс доллара рос, оба варианта игроков эксплуатировали страх доллара по 200 руб, взвинчивая рублевые эквиваленты своих цен. Но оказалось, что Америка “побеждает” не быстро, не явно, и, быть может, даже не нас. Приливная волна привычной психологической паники откатилась назад, обнажив рассказы поставщиков о проклятом долларе в полной наготе. Покупатели застыли с вопросом — “Иии…, когда снижать цены будем?” В такой непривычной ситуации Поставщики пытаются сделать вид, что у них у всех проблемы по второму типу. Дескать, на самом деле зависимость от доллара была, но не очень сильная, а вот логистика…, а вот партнеры в Европе…, а вот обмен денег… И тут мы все понимаем, кто нас на самом деле обманывал в феврале, а у кого были реальные проблемы с дефицитом товара. Перебегать сейчас из первой проблемной категории во вторую будет крайне сложно. Понимаем, что соблазн повесить любую неэффективность в организации своего бизнеса на “происки империализма” крайне велик. И выигрывают те грамотные закупщики, которые подробно записывали показания своих поставщиков в феврале. Сейчас нужно просто сверить, кто и на что ссылался. Писал только “про доллар” — будь добр, полезай в кузов. Описывал свои проблемы честно и непредвзято уже в феврале — честь и хвала.

Поставщики второй группы должны четко и ясно объявить срок, за который они могут восстановить поставки своего товара по иным логистическим цепочкам, либо предложить вменяемые аналоги данного товара. Например, до 1 июля. Дольше ждать торговые сети не могут, поскольку Покупатели этого не простят, и начнут отвечать паникой и непредсказуемым покупательским поведением, а это очень страшная штука. Если до 15 мая данные поставщики не подтверждают дату 1 июля, то закупщики обязаны снять все свои планы и намерения с такого поставщика, и начать поиск адекватной замены у иного поставщика, имея тот же срок до 1 июля. Не нужно бояться двигать товар на полках целыми категориями, иначе мы рискуем остаться к середине лета с дырами. Ключевая установка на сегодня — не ждать нормализации ситуации. Она не нормализуется в обозримом будущем. Пресекать все разговоры типа “давайте подождем до … и посмотрим” сразу на месте. Если завод в Чехии, выпускавший посуду, не грузит на Россию, и “пока ждет” — сразу вычеркиваем из таблички поставщиков. Двигаем на место этого Чешского хрусталя и тарелок Китай (если уже найден) или домашний текстиль (если не найден). Полочный мерчендайзинг необходимо перевести в упрощенный скоростной режим. Выигрывает тот, у кого все полки забиты подходящими заменами.

Как бы не было печально констатировать, но некоторые бизнесы должны закрыться. Чем быстрее мы выясним, кто жизнеспособен, а кто нет, тем быстрее двинемся дальше. Если вы смотрели фильмы про войну, то там на поле боя бегают медики и ставят на касках раненых бойцов отметки — “спасаем”, “не спасаем”. Примерно так, и очень быстро.

Если расположить признаки проблемности каналов поставки конкретного товара от самых безнадежных до решаемых, то можно зафиксировать такую последовательность:

  • Завод приостановил работу, либо не отгружает в Россию
  • Заблокирован финансовый канал между Российским импортером и заводом. Т.е. невозможно отправить туда деньги или получить их часть обратно.
  • Заблокирован логистический маршрут от завода в Россию. Т.е. все известные вам логистические операторы по данной стране отказываются везти товар в Россию, либо фуры с Белорусскими и Российскими номерами не могут пересекать границу.
  • Заблокирован транзитный маршрут через третью страну. Т.е. например Испанский завод отгружает, но проехать через Германию, Францию, Польшу по суше невозможно. Необходимо прорабатывать другой маршрут.
  • Логистические операторы ломанули цены на доставку по узким направлениям. Например, как сейчас происходит в узком горлышке из Турции в Армению и Азербайджан.
  • Подорожали контейнеры или наблюдается их дефицит.

Успешность решения данных вопросов зависит исключительно от профессионализма ваших закупщиков и логистов. Уж кого вы набрали к 1 января сего года, так вы и соберете этот пазл. Дадим еще одну подсказку. Мы писали о том, что необходимо быстро отправить разведчиков по Юго-Восточной Азии. Так вот, отправлять нужно не отдел GR, или логистов на 3 дня, а необходимо развернуть временный закупочный офис в стране ваших интересов. Правильно делегировать 1 человека на 2 категории + 2 логиста (все со знанием английского). Основные страны развертывания временных закупочных офисов: Китай, Индия, Иран, Пакистан, Турция, Израиль, Египет, Марокко, Вьетнам, Сербия, Греция, Южная Корея и Малайзия. Звучит масштабно и затратно, но выигрывает тот, кто поймет это первым. Деньги можно взять из годовой премии топ-менеджмента 😉

Что можно посоветовать поставщикам, чей бизнес, вроде как, обязан умереть? Они делятся на две большие категории. Первая — импортеры, которые имеют только склад и возили в Россию 100% валютный товар. Вино, кофе, кондитерка, посуда, одежда, бытовая техника и гаджеты. Попробуйте сделать то, что написано выше, вместо закупщиков быстрее и качественнее их самих. Готовы поспорить на бутылку вискаря, что у вас это получится. Ведь раньше получалось же. Вспомните о том, что все то, что изобретено или произведено в Европе и Америке, производится и продается в том же Китае. Те же бренды и заводы не только производятся в Китае, но имеют там системы сбыта.

Вторая категория — Россияне, имеющие европейское производственное оборудование и/или большую долю “западных” ингредиентов. Тут придется организовывать конкурс местных кулибиных, которые могут сами сделать запчасть от Итальянской линии стоимостью 10 тыс евро. Поверьте, мы такое видели своими глазами. Плюс, тот же самый рецепт с отправкой зондер-команды на поиски запчастей в Китай и прилегающие страны. В крайнем случае, народ поймет и простит, если вы измените рецептуру и правильно это подадите в рекламном разрезе.

Еще раз повторяем, что нужна гибкость и взаимопонимание с обеих сторон. Закупщики прекращают выговаривать — “Мама сказала больше промо, зы…”, а поставщики прекращают просить пятое повышение.

Немного об основных экономических разговорах. Есть такой разговор о том, что рубль снижается искусственно, и как только кончатся резервы, он взлетит обратно на 200. Поверьте, вас быстрее уволят за пустые полки, чем вы увидите доллар по 200. Кажется чудным, но доллар может стоить и 2 рубля в этом году. Разработайте лучше думку в эту сторону, будет полезнее. Вторая навязчивая мысль — Китай нас предаст в последнюю минуту, присоединится к западным санкциям или заставит продавать газ и нефть за бесплатно. Изучайте историю Китая. Гео-политически Китай это мы, только живет южнее. Им или пытаться выскочить, или смерть, как нам. Другой сценарий свыше не прописан. Третья мысль — запад нас все равно удавит санкциями, ведь 20 лет мы ничего не строили, а только воровали. Спокойно, схема с Сердюковым сработала хорошо. Через фейковую коррупцию в обход западного мониторинга аудиторов большой шестерки, все эти, яко-бы, украденные деньги успешно обернулись в современное оружие, что стало большой неожиданностью для англо-саксонских “друзей”. Теперь, когда нападать на нас уже страшновато, мы можем строить и заводы. У данной темы есть еще два этажа, но нам туда лучше пока не ходить (об этом позже). Мы же будем верить, что “выскакиваем”. Иной сценарий для нас — среднего класса, не прописан. Поскольку психологическая установка является первоисточником правильного волевого действия, то ключ к успеху — отвязка своих мыслей от Европейских ценностей, от Сан-Тропе, от шоппинга в Милане, от моря в Италии, где навязчивые негры продают полотенца, и даже от новой модели БМВ. Чем дольше вы будете скучать обо всем этом, тем больше шансов у вас провалить свое светлое будущее и новые каналы логистических поставок)

Извините, но правила игры меняются.

P.S. В следующем выпуске мы наиподробнейшим образом разберем процедуру повышения цен в торговых сетях. Оставайтесь с нами.


involved@top-retail.net – генератор случайных событий в действии