Итак, Уважаемые сограждане эпохи развитого био-капитализма с человеческим шприцом, а не подумать ли нам о стратегии выживания на ближайшие лет эдак пять, перед лицом современных угроз нашему производственному бизнесу? Думали мы, что торговые сети нам в помощь и в процветание, ибо продают они широко и много, а развернулось, как обычно, в инструмент нещадного отжатия и эксплуатации.

Помните, на закате Ельцинской демократии были такие “фирменные магазины” от производителей, в которых они продавали свои известные бренды? Были они как стационарными, так и передвижными (автолавки). Те из производителей, кто не поддался модному соблазну уповать на федеральные сети, имеют такие магазины до сих пор. И это была очень правильная идея. Только в таких магазинах можно найти полный ассортимент конкретного производителя, включая красивые подарочные упаковки. Но идею не смогли своевременно интегрировать в современные тренды развития торговли. Так что же делать сегодня поставщикам, особенно средним и мелким, которых не берут в федеральные сети под предлогами, коим нет счета?

Все без исключения торговые сети держатся на так называемых системных производителях — крупных федеральных поставщиках, которые заносят в бюджет системообразующие налоги. Их число не превышает 20% от количества поставщиков, но занимает 80% товарооборота торговой сети. Мы все хорошо знаем эти имена, которые нам ежедневно вдалбливают в мозг бесчисленной рекламой по всем возможным каналам вещания. Этих поставщиков никогда не выведут из сетей, и даже не сократят их ассортимент более чем на 5%, и то временно, пока один монстр платит бабки за ужатие другого. Эти поставщики никогда не участвуют в СТМ и плевать на него хотели. СТМ — это развлечение для бедных и слабых брендов. Плюс, феномен ВкусВилла показывает, что конкретная сеть готова упорствовать до конца и доказать, что умеет заниматься производством не хуже поставщиков. Этот фактор оказывает дополнительное угнетающее воздействие на средних и малых производителей. Соответственно, средние и мелкие поставщики имеют исчезающе малый шанс попасть со своим брендом на нижнюю полку где-нибудь в Караганде, либо в СТМ на доходность 1-5%. Околачивая высокие заборы, охраняемые злыми закупщиками, за которым крупные поставщики делят доход и товарооборот, мелким и средним поставщикам, приходится только ловить удачу через открываемые раз в год ворота на квоту 3 скю.

Но выход есть, и связан он с развитием технологий и изменением культурно-исторической формации на разрыве которой мы живем.

На сегодняшний день крупные федеральные сети похожи на Титаник, который продает билеты на счастливый рейс в будущее. Но глобальная смена поколений уже откололась от материка миллениалов и тихонечко дрейфует навстречу. Миллениалы снаружи (как клиенты) и миллениалы внутри (как сотрудники торговых сетей) уверенно точат толстые борта профессионализма, делая их катастрофически хрупкими. И они обязательно надломятся. Глобальный исход интереса поставщиков из федеральных торговых сетей мы ожидаем к 2025-му году, включая и тех самых крупных монстров. Существует точка бифуркации, в которой объём усилий поставщиков на поддержание своего присутствия в торговых сетях превысит совокупный финансовый интерес дальнейшего пребывания в оных. И это не только чистая прибыль и товарооборот. Мы знаем, что многие поставщики молотят в минус, кто пол года, кто больше. Здесь важен тот самый третий психологический ингредиент, на котором все держится. Помните тот самый момент, когда сын понимает, что отец уже больше не крутой. Он, конечно, продолжает покрикивать и нравоучительствовать, но внутри уже ничего не трепещет, нет страха и нет отклика. Уже не работает как раньше, и фокус смещается в иную жизнь. Наши текущие федеральные лидеры превратятся в СельхозМаги и ПродМаги с продавщицей в цифровом кокошнике. И что бы федеральные сети не делали, сколько бы не пытались оседлать спасительную цифровуху — ничего не выйдет.

Поставщик-продавец. Слом начнется с того, что поставщики начнут инвестировать в автоматизированные комплексы торговли. Сбыт продукции пойдет по нескольким новым видам каналов — бывшие вендинговые автоматы с новыми электронными мозгами, которые превратятся в магазины размером метр на метр. Такому автомату не нужна торговая площадь, он может стоять где угодно — в подъезде, на входе в торговый центр, в офисе, в автомастерской, в прачечной. Ранее данную технологию тормозило отсутствие автоматизации на последней миле — от приложения клиента до автомата. Теперь такой проблемы нет. Молочники могут продавать в них молоко, маслозаводы масло, а мясники мясо. Например, компания Coca-Cola уже начинает проект в Японии по продаже ее напитка по подписке. Заплатил сумму денег в месяц и бери свою коку в любом автомате страны. Таким образом производитель превращается в ритейлера без посредника. Как только производители и поставщики поймут, что грязные и злые Пятерочки и Магниты им больше не нужны — плотину прорвет. Нам выпала великая историческая возможность наблюдать этот медленный слом сознания, который уже скоро превратится в лавинообразный процесс.

Кластерные ассоциации поставщиков. На следующем этапе поставщики начнут объединяться в кластеры, имеющие общий интерес по альтернативному сбыту продукции. Объединяя свои личные моно-брендированные автоматические торговые точки, они создадут мини-сбытовые сети. В одном месте вы сможете купить молоко, печенье и линзы для глаз, причем, через одно приложение в телефоне. Вы сможете заказать и оплатить товар заранее, а потом просто забрать его. Нет денег? Не проблема. Вы сможете взять товар в долг (при условии чистой финансовой репутации). Машина вас распознает по лицу, запомнит, и выдаст товар в долг. Обслуживание автоматов производят сами поставщики, совместно с системным интегратором, который на начальном этапе будет исполнять роль CRM-системы по типу федеральной торговой сети. Только всем ценообразованием и ассортиментом поставщик управляет самостоятельно. В дальнейшем вся система передается поставщику-заказчику (или ассоциации поставщиков) и системный интегратор исполняет роль iT-поддержки.

На этом этапе начинают умирать Озоны, Дикие Ягоды и прочие Херня-Маркеты, которые за 10 лет не научились скрывать со своих страниц товары, которых нет в наличии. Они, как монополизаторы интернет-фокуса населения страны, прикручивающие свои 5 копеек к чужому товару, более будут не нужны. Ключевое отличие новой системы — без посредников, больших и малых.

Рост кластеров в хабы услуг. На третьем этапе к кластерам продажи продуктов питания начинают присоединяться поставщики услуг и сервисов: автомат по продаже путевок, автомат по продаже медицинских услуг, автомат по продаже авто-сервисов, уборка, чистка, глажка… Внутри кластеров начинают выделяться управляющие компании — это крупные продавцы и поставщики услуг, которые консолидируют сервисы в своем регионе. Допустим, ассоциация молочников приглашает инвестировать мороженщиков и расширить автоматизированный комплекс автоматами по продаже мороженого. Поставщики сами решают, как им забрендировать свои автоматы. Захотят — оставят свои разные бренды, захотят — придумают новый общий и водрузят его над всеми своими торговыми точками. Общим советом они могут выбрать обслуживающий их банк и начать эксперименты с кэшбэком. Девочка-маркетолог Лиза из крупной федеральной торговой сети в качестве посредника им больше будет не нужна. Также им больше не будут нужны Вася из отдела закупок и Виолетта из отдела контроля качества и аудита производственных площадок. 

Альтернативная торговля. Кластеры и хабы превращаются в полноценные альтернативные каналы по обслуживанию населения наравне с умирающими и уходящими в прошлое Пятерочками, Магнитами и прочими Ашанами. Автоматы группируются в небольшие магазины без обслуживающего персонала на подобие тех, что нам пытаются представить текущие лидеры рынка, отчитывающиеся перед своими владельцами, что “мы тоже в тренде”. Вот только разница в том, что федералы в качестве посредников там уже не нужны. Такими роботизированными магазинами управляют поставщики, их объединения и союзы. Они сами формируют ассортимент, ценовую политику, логистические хабы и набор услуг внутри своего кластера.

Альтернативная эко-система. На четвертом этапе внутри кластеров начинают выдавать кредиты, обмениваться рейтингами покупателей, голосовать за новинки. В этот момент в систему входят местные власти, которые начнут интегрировать в свои кластеры обслуживание школьников, бюджетников и пенсионеров через систему социальных рейтингов, возвратных баллов, скидок и субсидируемых покупок. На данном этапе люди уже не будут ходить по привычным нам магазинам в привычном нам понимании. Если только ради развлечения.

Альтернативная экономика. На пятом этапе в систему интегрируются банки, гос. учреждения, выдача справок, налоги и прочие обязательные услуги для граждан. Если ты не отдал кредит, то ты не сможешь купить продукты питания в полной широте их ассортимента, а только, например, картошку, молоко и хлеб. Если ты бездомный, то тебе местные власти выдадут талон на фиксированную сумму, на которую ты можешь купить конкретные продукты. Если ты школьник и у тебя одни пятерки — получай каждый семестр купон на сумму “х”. Если ты пенсионер, то тебе скидка 10%. Каждый автономный магазин будет являться избирательным участком для голосования и опорным пунктом МЧС.

А знаете, почему все это превратиться в реальность? Потому, что если мы посмотрим вокруг, на нашу текущую федеральную торговлю, то — задолбало. Реально задолбала эта убогая немощность, бесконечно растянутая во времени. До невозможности.

Мы более трех лет наблюдали за развитием альтернативных технологий, чтобы написать данную статью. Сейчас можем с уверенностью сказать, что время низкого старта пришло. Мы тоже не сидели сложа руки и кое-что делали в этом направлении. Если кто-то из производителей созрел до уровня перехвата инициативы, значит мы будем рады вам помочь, обращайтесь.

Наверное, мы описали ту самую эко-систему, про которую все время рассказывает Герман, но сделана она будет, видимо, другими ребятами.

involved@top-retail.net — ребята, которые делают