Мы давно размышляем над вопросом, что у наших читателей может сложиться впечатление об односторонней чудоковатости работников федеральных торговых сетей. Ан нет, имеются в народе чудаки и покруче. На самом деле, мы просто испытывали художественный страх перед замахом пера на тему жизнедеятельности поставщиков. Но глаза боятся, а руки пишут. Назрело. В этой статье мы изложим основные наболевшие точки взаимодействия с поставщиками со стороны сетей, поэтому данный материал может использоваться в назидательных целях самими поставщиками. Зайдем мы, пожалуй, с системной стороны вопроса.

Информация о товаре. Вы где-нибудь видели, чтобы поставщик прийдя на первую встречу, торопливо не вывалил бы кучу товаров на стол и не произнес сокровенную фразу — “У нас лучший товар по цене и качеству”. Мы не помним. Эта сокровенная фраза, отскакивающая от зубов бестолковых менеджеров, которые не погружаются в знания о товаре, означает, что нужную информацию вам придется выковыривать в режиме прокурора. Вам никто не покажет нужную вам информацию о себестоимости, полный список ингредиентов с их долями, примерную информацию о доходности поставщика. Да, да, безопасность конечно же, но бьемся об заклад, что 80% ходоков от поставщика сами не владеют этой информацией. И потом, с целью безопасности данные можно округлять до несущественных погрешностей, не мешающих принимать правильные решения. Придя на встречу, представители поставщика не могут дать полный расклад о свойствах товара, кроме как “вкусно, качественно и не дорого”, сдабривая свой рассказ фразами “Ну попробуйте же”. На самом деле, нам нужен рассказ об идеологической истории создания конкретного продукта, помогающий, кстати, отбить желанное место на полке у СТМ. Если идеологии нет, то вашу гипотетическую ячейку на полке заберет СТМ, и вы сами знаете, чем это заканчивается (даже если вы будете делать этот СТМ). Далее, идеология создания должна плавно трансформироваться в рекламную стратегию, ценовую нишу, вид упаковки, тип дизайна и вкусовые свойства продукта. Чтобы обьяснить это на пальцах, представьте, что вы планируете нарисовать картину. Вам нужно выносить ее в голове, трансформировать мечту в покупку конкретных красок, типа холста, определиться со стилем написания, и пр. Вы же не делаете это как обезьяна — хватаете бумагу и любые фломастеры, быстро рисуете первое, что придет в голову, и потом идете продавать этот шедевр со словами “самое лучшее качество и цена”.

В этой теме бывает и другая крайность, которой владеют, обычно, мультинационалы. У них тоже нет правдивой информации о товаре, зато есть 10 человек с ноутбуками и презентуля на 100 страниц. Если их не останавливать, то пять часов они буду показывать вам цифры о “классности” этого товара, жонглируя табличками, как наперсточники. Ваши попытки спросить о реальном составе товара или его себестоимости будут забалтывать, как цыгане. Если вы терпеливый человек, то максимум, что вы сможете выяснить, это то, что товар надо обязательно брать, иначе вам срежут бонус по контракту, и этот вопрос с данной делегацией из 10 человек не решается. Тут все как в американских новостях — ведущие с неправдоподобными улыбками до ушей будут рассказывать вам, какие Русские плохие, даже если вы им фактами вобьете осиновый кол в голову. Поэтому, пример с таких товарищей брать не надо. В цифрах и презентациях должен быть баланс только всего необходимого.

Немного остановимся на свойстве товаров. Попадание цены товара в конкретную ценовую нишу должно вытекать из качества его ингредиентов и упаковки, а никак не из фантазий вашего рынковеда. Для того, чтобы выявить дисбаланс в этом вопросе, именно и нужна правдивая информация об ингредиентах товара. Не художественный рассказ, о том, что у нас “только все самое лучшее”, а перечень ингредиентов по массовым долям с примерной стоимостью и уровнем качества. А то потом оказывается, что туалетная бумага не из той древесины, сколько денег за нее запрошено. Паштет не из говядины, а из курицы. В этой области существует целая дыра, которую сами сети не могут качественно формализовать и обработать. Поэтому в офис на переговоры к нам приносят одну туалетную бумагу, а в магазины потом едет другая, и за небольшую мзду пропихивается через логистов прямо на складе. Например, в овощах и фруктах это уже даже не проблема, а параллельная системная работа. В офис вам приносят настоящие сочные яблоки, а в магазины едут подпорченные, да еще и в перемешку с другим, более дешевым, но похожим сортом.

После того, как себестоимость товара сопоставлена с ценовыми нишами, начинается обсуждение его упаковки, а именно, насколько она может справедливо прибавить к самому товару добавочную стоимость и ценность для покупателя. Здесь не нужен рассказ рынковеда о том, “посмотрите как красиво”, а нужно обьяснить почему именно такой цвет, рисунок, качество красок и печати, шрифтов и пр. Все это сопоставить с ценовой нишей и идеологией продукта. Чтобы не вышло так, что упаковка на миллион, а внутри насыпано на рубль, и наоборот. Немаловажное значение имеют габариты упаковки, ориентация рисунка, способ открывания упаковки и расположение товара внутри нее. Мы ведь помним, что всех нас бесит сметана, у которой тоненькая крышечка из фольги не открывается ровно по кругу, а рвется и прокалывается острыми предметами. Или, например, пакеты с молоком из пленки, которые не возможно поставить вертикально в холодильнике. Дешевая пленка, в которую сейчас стали паковать шоколадные плитки, которой можно разрезать пальцы. Это все проколы, связанные с ненадлежащим вниманием к описываемым вещам.

Большая часть продуктов требует оценки не как самостоятельная вещь в себе, а как употребляемая с продуктами-спутниками. Например, вино с мясом, конфеты с чаем, пиво с чипсами, сок с печеньем, шампунь с головой, а туалетная бумага сами понимаете с чем. Очень часто, на стадии смешивания или употребления с иными продуктами, вылазят косяки технологов. Во рту становится горько, маргарин замерзает на зубах, странное послевкусие, шампунь вязкий, туалетная бумага рвется и т. д. Не знаем, почему такие вещи не отлавливаются на ранних стадиях — это загадка, но встречается это сплошь и рядом.  Видимо, люди не кушают то, что производят и не пользуются своими гениальными поделками. Потом мы все долго гадаем — ах почему же плохо продается наш товар “с такой хорошей ценой и таким высоки качеством”.

Здесь хотим обратить внимание традиционных розничных сетей с полками. Если этот процесс не наладить должным образом, то онлайн торговля получает дополнительное преимущество, поскольку они ничего не оценивают и ничего не пробуют. Они могут быстро завести в матрицу любой товар, быстро оценить продажи, и если не пошло, то завести следующий. Такая скорость перебора дает очень быструю оценку перспективных товаров, чего нельзя сделать, имея физические магазины и полки. Тот минус, что в онлайне пробуют соб-сно покупатели, и многие из них этим не довольны, компенсируется раскаткой системы быстрого возврата денег. Поэтому традиционке нужны грамотные ТОВАРОВЕДЫ, а не категорийные менеджеры, которые понимают технологию производства и ценообразования вверенных им товаров, а не пытаются сравнить сову с глобусом по доходности и продажам.

Политика цен. В этом грандиозном разделе, вы можете заценить до какого первобытного уровня мы докатились, имея за плечами опыт советской плановой экономики. Ни один поставщик на сегодня не смог выработать грамотный прайс-лист со скидками в зависимости от типа канала сбыта. Вы только вдумайтесь — ни один. И это при том, что ФАС типа даже требует такой прайс-лист. Наиболее близко, как всегда, к этому подошли зарубежные товарищи, но у них как обычно — тема хорошо упакована только с целью пробития вашей защиту. Так как же должно это выглядеть?

Объяснять будем простым языком. Поставщик начинает расчет с единой для всего рынка цены, предположим, равной 100 рублям за конкретное СКЮ. Далее, от этой цены начинаются скидки в зависимости от крутизны клиента. В чем заключается крутизна? Есть два объективных критерия, с которыми спорить бесполезно — это обьем продаж и представленность (количество торговых точек). Уже получаем 2 скидки. Их размер поставщик определяет сам.

Если логически поразмыслить далее, даже на бытовом уровне, то мы понимаем, что для поставщика есть явные удобства, которые можно спокойно упаковать в скидки. Это у нас скорость оплат в соотнесении с разрешенными законом сроками — платишь раньше, получи скидку. Например, каждые 5 дней более быстрого платежа стоят 1% скидки. Плюс, заказ товара кратностью одной машине. Т.е. заказываешь 1 коробку, цена тебе 100 руб, заказал кратно 20-ти тоннику — цена 98 рублей, кратно 40-ка тоннику — 96 рублей. Справедливо? Никто не поспорит. Уже имеем 4 железобетонные скидки.

Если внимательно посмотреть дальше, то представленность также имеет характеристику плотности и охвата по территории. Можно давать скидку как за плотность количества магазинов, так и за их географическую дисперсию, в зависимости от того, что вы хотите в данный момент. Если вам нужна плотность, то вы даете скидку за количество торговых точек в данной области, округе или регионе. Если вам нужно как можно шире раскидать товар по территории нашей родины, то вы даете скидку за наличие, например, не менее 10 торговых точек в Хабаровском крае или республике Саха. Получаем еще 2 вида скидок.

Обычный, не умудренный поставщик, на этом уже может закончить и более никогда не отбиваться от закупщиков Магнита с вопросом “почему у вас в Пятерке закупочная цена ниже, мы же видим ваши накладные?”. На это вопрос вы высылаете официальную систему скидок с синей печатью и подписью руководителя. Главное, соблюдайте ее сами и не обманывайте себя. Поверьте — это работает, и не надо никого бояться.

А вот дальше начинается самое интересное. При помощи системы скидок вы можете управлять и направлять торговые сетки в нужное вам русло. Например, если хотите расшириться в Сибири, сместите массовую долю скидок туда. Хотите меньше Промо? Введите скидку на товар в зависимости от предоставляемой скидки Промо и количество участий. Чем меньше скидка промо, тем больше скидка с регулярного прайс-листа. Чем меньше количество Промо в году, тем больше скидка с регулярного прайса. В этот раздел также попадают скидки за поддержание количества СКЮ не ниже минимального уровня, например, 3 СКЮ. За это вы даете скидку 1%. Если у вас стабильно раз в год выходят качественные новинки, то вы можете дать еще 1% за быстрое заведение таковых (в течение 1 мес), без их обсуждения, сроком минимум на 6 мес. Только не забудьте подписать критерии успешности новинки в виде продаж и доходности (обязательно с учетом количества магазинов и времени на развоз товара логистами).

Хотите еще? Их есть у нас. Пограничные и неисследованные территории, на которые большая часть толковых закупщиков готова идти. Например, скидка за отсутсвие штрафных санкций с фиксаций максимального процента нарушений, выше которого скидка уже не действует, а взимается положенный по договору штраф. Мы уже писали, что у мультиков есть скрытые бонусы за кооперацию. Это означает, что у них есть доступ к телу самого главного, право быстро встретиться и все решить без привлечения среднего звена. Да, западло в духе колониальной Британской Империи, но оно подсказывает в каком направлении надо думать нам, крестьянам. Например, Перекресток напрочь поражен болезнью категорийных пересмотров, согласований, ревью, превью и хервью. Им можно предложить скидку за участие в этих бюрократических оргиях в качестве поставщика-эксперта категории, если вы в ней занимаете большую долю. Будете предоставлять цифры, мониторинги, таблички, графики и просто умничать. Там это любят.

Никто не признается, но все втихаря грузят опт. Можете дать скидку на опт и тогда ваши продажи чудным образом подрастут. Сразу скажем, что не стоит бояться, что ваш товар попадет не в тот канал сбыта. Не парьтесь — сейчас это мизерная проблема. Уедет в места отдаленные, где толстый лес и люди в бушлатах.

Можно при помощи скидки попробовать решить замшелую проблему с проверками отдела качества. Вы даете скидку и ваш товар проверяют не до ввода на полку, а уже после. Если не скоропорт, то здесь вообще нет никакой проблемы. Менеджер отдела качества может спокойно, развалистым шагом, спуститься в магазин под офисом, взять товар уже с полки и анализировать его вдоль и поперек, денно и нощно.

Накидаем еще пару идей: скидка за отсутсвие ежегодных переговоров, скидка за быстрое рассмотрение и загрузку цен (2 недели, но не более 1%), скидка за приоритетную разгрузку на складе, скидка за электронный документооборот, за вывоз товара со склада поставщика и развоз по регионам, за совместное планирование объемов промо-акций, за совместное планирование акций лояльности на год вперед, за отсутствие аудитов качества, за посадку своего представителя в отдел заказов с правом просмотра и подачи рекомендаций (без права вмешиваться в количество) и т.д. и т.п.

Товарищи Поставщики, просыпайтесь, приводите свои самые важные прайс-листы в порядок. Вам же самим будет проще биться за повышения цен.

Боязнь федеральных сетей. Это уже превратилось в заразную болезнь. Представители поставщиков боятся всех и вся. Порой диву даешься, какое глумление и издевательство терпят менеджеры, лишь бы не “потерять контракт”. Вы поймите, что тем самым вы делаете еще хуже. С учетом того, что 80% закупщиков и их менеджеров, это глупые клоуны, случайно попавшие на эту работу, и мечтающие с нее свалить, вы даете им повод поразвлекаться на скучной работе, устраивая садо-мазо шоу. По другому это нельзя классифицировать. Когда ты слышишь за соседним столом “Я вас, сука, загноблю, и попробуйте кому-то пожаловаться…”, а на том конце это проглатывают, ты понимаешь, что это какие-то сложные психологические отношения, из разряда инфернального удовольствия. Держите себя достойно, но и палку в обратную сторону не перегибайте. Нельзя так все время бояться, такой поставщик теряет уважение и добивается до конца, как на зоне.

Кстати, есть интересное предложение, если у вас есть аудиозаписи таких борзых закупщиков, вырезайте самое интересное и присылайте нам — будем опубликовывать в открытом доступе с именами и фамилиями. Мы, как представители самих торговых сетей, считаем, что такие люди не должны у нас работать, поэтому давайте избавляться от них вместе. В сетевых закупках должны работать только лучшие люди, поскольку от них зависит благополучие многих работников отрасли, их семей и детей.

Чудные владельцы. Это предмет целого отдельного исследования. Наши Русские люди, однажды поднявшись, чудят так, что Полонский отдыхает. Тут у нас и катания на лыжах в разгар сезона, и острова, и яхты, и путешествия. Кто-то рулит бизнесом с Сейшельских островов, кто-то из Австралии. В таких случаях, существует колоссальный разрыв между ходоками от поставщика и самой политикой компании. Ходоки находятся в роли заложников — они ничего не знают, решения не принимают, но зато снабжены главным козырем — быть жестоко уволенными если “че не так”. Какие уж там свойства товара и послевкусие. Таких в сетях называют обидным прозвищем “Хомяки” — они че-то долго говорят и жалобно просят, но системно воспринять это невозможно. Естественно, на этом уровне ничего не получается, они уходят, и потом прилетает разъяренный и загоревший Биг Босс со словами “Ща я все решу, у меня есть мобила вашего директора…” Дальше все тратят кучу времени, чтобы понять суть вопроса и разобраться в хронологии проблемы, но поскольку ни у кого ничего нет — ни записей, ни протоколов, то все делают работу за поставщика.

Здесь просто призываем к вовлечению в свой собственный бизнес и обучению сотрудников азам делопроизводства — типа все записывать, протоколировать и учиться разговаривать по существу.

Пожалуй, самое важное мы изложили. Если наведем порядок хотя бы здесь, то уже ого-го…


involved@top-retail.net — 45 секунд на подьем