Вы, наши Дорогие читатели, хорошо знаете употребляемое нами понятие “Астрологи”, которым мы регулярно обзываем многочисленных советников и консультантов, активно кормящихся на теле торговли. Сегодня мы полностью разберем этих одиозных людей, во всем участвующих, но ни за что не отвечающих. Кто эти люди, как они работают и, самое главное, зачем. Пристегиваемся поудобнее…

Для начала, необходимо познакомиться поближе с главными идеологами внешнего консультирования, аудита и наблюдения. Вы удивитесь, но это опять американские компании, по случайному стечению обстоятельств, помимо стрижки торгового бизнеса, между делом аудирующие наши государственные министерства и ведомства. Тихие ЦРУ-шники, прикрывающиеся молодыми российскими студентами (работающими с восьми и до полуночи 7 дней в неделю), аккуратно мониторят все тренды и флуктуации показателей российской экономики, и регулярно докладывают на базу. Основные смотрящие на сегодня следующие: Price Waterhouse Coopers (PWC), Boston Consulting Group (BCG), Bain, McKinsey, KPMG, Deloitte. Это те, кто сумел хорошо закрепиться на Российском рынке. Каждый студент мечтает попасть в так называемую Big 6 (большая шестерка аудиторов-консультантов), и дослужиться до уровня “Партнер”. Нет, это не шутка времен Лени Голубкова, это реальная позиция Business Partner, получающего долю малую от прибыли. Оплата почасовая, поэтому упираются рогами все: живут и сожительствуют на работе, там же заводят семьи. Снаружи может сложиться впечатление, что работают в этих компаниях некие мега-монстры с iQ в 200 баллов. На самом деле, кроме бухгалтерских услуг и аудита, который можно считать разновидностью блатной бухгалтерии, построенной на меж-государственных связях, там нет ничего, чем бы не владели русские менеджеры среднего звена из других компаний. И вот эта вся братия, попавшая к нам в страну через Ельцинский портал, примерно 10 лет назад, решила пощипать ритейловую поляну на предмет прибыли. Для этой цели был разработан комплекс около-научных знаний на тему сетевой торговли. Поскольку знания представляют собой секреты Полишинеля, красиво и искусно упакованные, то вся система работает исключительно на официальных откатах. А вы думаете, почему такой астрологией занимаются только эти компании?

Вся тема начинается с легкого заигрывания одной из таких компаний с руководителем торговой сетки. Бизнес-завтраки, обеды и ужины с разговорами о крутых проектах, большой известности, популярности, и конечно-же, вознаграждении за партнерство. Нащупываются слабые точки в функционале, и при правильной идеологической обработке, заворачиваются в красивую обертку под лозунгом “мы вам все наладим” и заодно сделаем рекламу. Далее обсуждается бюджет, часть которого (от 20 до 50%) отойдет руководителю торговой сети, сумевшему инициировать проект и обеспечить работой американских смотрящих и русских студентов на год-два. В зависимости от размера сети бюджет может варьироваться от нескольких десятков млн. рублей до млрд. с гаком. Темы в основном популярные, хорошо заглатываемые на всех уровнях управления: “Настройка функционала”, “Биг Дата”, “Цифровуха-Трансформация”, “Категорийный Менеджмент”, “Модная оценка персонала”, “Продвинутый СТМ” и пр. Далее начинается хорошо знакомая вам визуальная часть проекта, на которой мы остановимся по-подробнее.

Инициатор проекта из вашей компании кидает предъяву всему коллективу в стиле “Биг-Дата это крайне важно, без нее — смерть. Надо срочно делать проект.”, или — “Закупщики у нас полное говно — категории строить не умеют. Надо срочно обучать”, или — “СТМ очень модно, нужно не 10%, а все 30%. Наши делать его быстро не умеют — нужно срочно учить”… Вызываются руководители департаментов соответствующих функций, которые будут отрабатывать выделяемые деньги. Их необходимо напугать, поскольку их сопротивление может поставить под вопрос освоение бюджета. С этой целью ставятся плотные сроки, назначаются дятлы (следящие за сроками и статусом выполнения), ставится вопрос о возможном увольнении саботажников проекта или высказывающих признаки сомнения. Естественно, по цепочке вниз тиражируется важность в перемешку со страхом наказания за слишком особое мнение. Далее начинается самое интересное.

К вам в офис едет десант астрологов во главе с иностранцем и толпой тех самых русских работяг с почасовой оплатой (а то и просто студентов на пол-ставки). Иностранец-предводитель проекта всегда улыбчив, тактичен и академичен. Его внешний вид и поведение подчеркивает контраст проектных умников с вами — “зашуганными, тупыми плебеями”. Они знают все, — вы ничего. Первый контакт начинается со сборища в актовом зале, на котором вам всем представят иностранца с табуреткой и его помощников. Руководитель вашей компании, инициировавший проект, объявит вам о его великой важности и жизненной необходимости для выживания во все более меняющемся цифровом мире, который никогда не станет прежним. Ваши middle-начальники будут кивать в такт его речи, и глазами выискивать в аудитории сомневающиеся взгляды, чтобы публично спровоцировать на вопрос и прилюдно выпороть за его неуместность. Спрашивать смысла нет, поскольку уже уплачено. Это как наше государство в миниатюре — кто-то пилит бабки на пенсиях, ипотеке и бордюрах, а кто-то на “улучшающих проектах”. В принципе, если умело проявите интерес и активность, то есть шанс стать полезным и продвинуться по должности. Только не забывайте, что весь банкет за ваше сверхурочное время и нервы, но об этом чуть позже. Итак, задачи расставлены, сроки установлены, дятлы рассажены. Первые транши пошли…

Не заставив себя долго ждать, на следующий день в ваш кабинет или “оупен-спейс” зайдет улыбчивый парень или девушка с ноутбуком Дэлл или ХП. Он или она, радостно возвестят, что ее зовут Мария или Павел, и что они по тому самому важному проекту от самого Генерального. Вы, глядя на 300 непрочитанных писем и 5 запланированных встреч в своем календаре, первая из которых начинается уже через 20 минут, пытаетесь перенести встречу или вкратце накидать обзор основных проблем и идей. Маша, с еле заметным неудовлетворением уходит, а через пару часов к вам прибегает ваш непосредственный начальник со словами “Be nice to her” (будь с ней повежливее). На следующий день, вам придется провести с Машей минимум 2 часа, что-бы она успела записать все ваши показания в свою табличку статусов, или даже в Microsoft Project, неумело водя пальцем по тачпаду. Маша вроде бы как-то в теме, но при более глубоком рассмотрении, выясняется, что она в теме по принципу НЛП и умеет только умно ставить рамочные вопросы и красиво вставлять пойнты в шаблон американской презентации. На этом этапе происходят первые конфликты, когда “ugly Russians” (неотесанные Русские) начинают посылать американскую пехоту на более дальние дни в календаре. Все эта хрень доходит до Генерального, который уже подбирает себе яхту и любовницу к ней. Под лозунгом “Почему русские не умеют быть вежливыми и кооперативными, вот — посмотрите как работают иностранцы”, он начинает наказывать первых восставших. Саботажников необходимо подавить любой ценой, иначе яхта уплывает в чужую бухту вместе с любовницей. Народ злится, нервничает, но под ударами капиталистической объективности, состоящей в страхе потерять работу и ЗП,  скрепя зубами, продолжает “кооперативное сотрудничество” во благо своего собственного обучения.

После всего этого Маша чувствует себя более уверено, да и вы, начинаете выдавать ей больше ценной информации, которую она вставит в свою презентацию и потом покажет вам, как великий продукт ее консалтинговой компании, обязательный для вашего исполнения. Здесь вы осознаете, как глубоко вы попали. Ведь вы же все это давно знаете, но просто никто вас не спрашивал об этом, и возможности высказать тоже не предоставлял. Да, на самом деле, вы знаете все намного лучше, да и оформить смогли бы не хуже, но проблема в том, что у вас нет пару сотен миллионов рублей, чтобы купить себе этот умный разговор с Генеральным Директором. Генеральному не надо знать, что вы все знаете. У него другая задача, и теперь вы понимаете какая. На этом этапе возможны увольнения особо харизматичных всезнаек, не показывающих лояльность проекту. На общих встречах ваше непосредственное начальство насупившись молчит, подтверждая, что своего мнения у вашего коллектива нет, либо оно очень убогое и не идет ни в какое сравнение с американским.

Такая фигня продолжается год — с ругней, переработками до полуночи, переписыванием и согласовыванием презентаций по 500 раз.

Но, допустим, мы дожили до счастливого момента окончания проекта. Презентация на 100 листов готова, а вместе с ней паровозом и 100 новых табличек и шаблонов — теперь вы будете работать по-новому! В торжественной обстановке вам показывают ваши же цифры и выводы, но только в американском шаблоне с красивым брендом в правом верхнем углу. Вы чувствуете себя полным дураком. Астрологи и ГенДир в прибыли, вы с нервами и плохим здоровьем, компания в жопе. И еще у вас много новых табличек и процедур, хотя выполнение плана никто не отменял, и текущий бытовой хаос за время вашего чудесного проекта только вырос.

Итак, теперь постановка важного вопроса — Что в такой ситуации делаем мы, менеджеры? Тупые из нас спускают все это на тормозах, показывая улыбчивую симуляцию процесса. Из-за потери времени они идут выдалбливать больше скидок на промо, поскольку до конца квартала, как обычно, осталось пару недель. Адекватные из нас делают выводы, и приступают к системному извлечению дохода, параллельно пытаясь извлечь выгоду из всей этой консультационной хрени, но уже самостоятельно, факультативно, так сказать. Вот так выглядит конец всей этой истории.

Может ли в этих проектах быть что-то полезное? Нет, мы за 20 лет не встречали. Если правильно собрать своих сотрудников, послушать и дать самим все исправить, то будет лучше, быстрее и дешевле. В нашем простом бизнесе нет ничего космически сложного, да и выводы консультантов всегда застревают на фразах “Make promo smarter” или “Get to know your partners better”. Мудреные таблички, которые они рисуют, это все те же распределения ценовых сегментов, их наполняемости и доходности. Каждый раз одно и то же, только в новых шаблонах.

Стыдно товарищи Топ-Менеджеры, очень стыдно. А главное очень заметно. Все очень заметно.

Теперь немного о “советниках”. Грамотный советник быстро подсуетится и начнет советовать в правильном разрезе. Тупой советник будет проматывать деньги компании по-заграницам в поисках “более желтого апельсина” или “более вкусного вина”, чтобы потом на них запустить проект по собственному импорту или стм длинною в жизнь. Если исключить трудоустройство в советники любовниц, родственников и друзей по обогащению, то есть только эти два варианта. Как мы уже писали, советник — это дыра в функционале или в штатном расписании базовых функции. Не может быть никаких советников в российском ритейле. У Президента страны может быть и могут, а у торговых магазинов — не могут. Поэтому, чем больше у вас советников, тем сильнее ваша дурь видна окружающим. А представляете, если мы совместно с мощным рекрутинговым агентством (или даже сами), сделаем рейтинг топ-менеджеров, в котором будут участвовать такие показатели, как количество советников, количество привлеченных консультантов и проектов на “улучшение”. И все эти параметры мы привяжем к проценту выполнения планограмм, отдаче с квадратного метра полки, к доле промо, к отношению подчиненных к вам по анонимным опросам? В таком разрезе вы не смотрели на себя любимых? Здесь-то ничего не меняется годами, все только хуже и хуже. Консультантов и советников все больше, а выполнение планограмм все хуже, зависимость от промо все сильнее, прибыль с метра полки все меньше.

Необходимо упомянуть, что в астрологическую деятельность часто втягивают поставщиков, чтобы прикрыться партнерскими отношениями и увеличит легитимность проекта. В подавляющем большинстве случаев это транснационалы, имеющие массу заготовленных шаблонов для такой игры, хотя иногда встречаются и крупные Российские производители. Понятно, что мультики от такого участия получают доступ к Баерскому телу в разных его частях, увеличивая свое проникновение на полки, которое увеличивает доходность их контракта. Получают ли что-то в замен Российские поставщики? В отсутствии экспертизы и способности играть в бизнес-завтраки, они получают только дополнительную нагрузку к своей обычной рутине. В редких случаях, удается получить временный доступ к цифрам категории, в которой осуществляется проект, но поскольку хаос в наших сетях крайне динамичен, то построить на этих цифрах стратегию не получается. Работать с фейковыми презентациям хорошо умеют только иностранные компании. У наших же не хватает на это обученных людей и терпения. Выходит как у Винни-Пуха — длинные и “умные” презентации только расстраивают. Участие поставщиков крайне необходимо инициатору проекта, чтобы махать этим на конференциях и больших собраниях. Разговоры о Партнерстве это уже почти деньги. Нам не известно ни одного случая, чтобы Российский поставщик получил долговременные преференции в процессе участия в консультационном проекте. Часто бывает наоборот, появляются чрезмерные ожидания, после краха которых стороны попадают в конфликтную ситуацию. Ведь выполнение плана зависит как раз от родных поставщиков, и при потере времени на проект, возвращаться к реалиям срочного закрытия квартала гораздо больнее. Поэтому, мы не рекомендуем вам участвовать в таких проектах, если вам не выдадут бумагу с преференциями за подписью самого главного инициатора проекта. У поставщиков есть только два интереса при участии в подобных проектах: как минимум, получить больше данных о категории, и как максимум, расширить свою представленность в ней. Например, сеть запускает проект по “Продвинутому Категорийному Менеджменту” в категории напитки под предводительством компании Bain или McKensey. Вы можете себе представить, что случится, если партнером по проекту на бизнес-завтраке выберут компанию Кока-Кола или Пепси? Где будут Российские поставщики после окончания такого проекта? Правильно, в жизнеутверждающей букве “Жо”. Если учесть, что мультинационалы лидируют в большинстве категорий, то нашему брату, как обычно, остаются только промо-скидки.

Еще одно публичное развлечение наших ритейлеров — организация или участие в конкурсах на стартап-идеи, в основном, по цифровухе. В отличие от приглашенных астрологов, в данном случае сети сами активно выступают таковыми и морочат голову венчурному сообществу. Последняя выходка Магнита на эту тему с бюджетом в 50 млн рублей тому подтверждение. Что можно сделать на 50 млн. рублей?! Plug-in в Эксель? Вы издеваетесь над молодыми студентами? Одно ваше инвестирование свой маржи в недельное промо с лихвой перекрывает эту сумму. Конкурсов много, а в каких магазинах можно результаты посмотреть? Или вы считаете, что система по обслуживанию онлайн-доставок это великая цифровая разработка? Вообщем, если увидите, что большая сетка ищет молодые таланты по разработке “большой цифровухи”, подумайте семь раз. Голову вам заморочат точно, а вот денег вы получите только на еду и мороженое пока заказчик снимает сливки, хайпуя в публичном пространстве.


involved@top-retail.net  — занимательная астролябия