Добрый день, уважаемые радиослушатели, сегодня у нас в гостях всем известный генеральный директор федеральной торговой сети “Скороход”, владеющий более 70 000 магазинов, — Михаил Цукерберг, любезно согласившийся дать нам интервью в это сложное время.

— Добрый день, Михаил Моисеевич.

— Добрый

— Спасибо, что пришли к нам, ведь вы очень занятой человек. Расскажите, пожалуйста, как вам сейчас удается в столь сложное время справляться с кризисом.

— Мы к кризису готовы. У нас сильная команда и большой опыт их преодоления за последние 20 лет. А знаете почему? — Мы делаем ставку на человека. Человек — это самое важное, что есть в нашей компании. Мы постоянно вкладываем в своих людей. Вот, недавно открыли свой собственный центр обучения, теперь у нас есть свои кадры. Так что кризисы нам не страшны.

— Скажите, вот сейчас поставщики повышают цены на 15%-20% в связи со сложной ситуацией на рынке. Все дорожает: бензин, электричество, доллар, транспорт… Как вы решаете эти проблемы?

— Вы знаете, у нас с поставщиками партнерские отношения. Мы слышим друг-друга. У нас очень опытные закупщики, которые находятся 24 часа на связи с поставщиками и оперативно решают все вопросы. Недавно, насколько я помню, был отчет Advantage Group — мы там занимаем хорошее место. Знаете, поставщики всегда могут написать мне лично — я разберусь в любом вопросе. У нас самый большой пул поставщиков в сравнении с конкурентами — это что-то значит. Мы никогда не повышаем цены на полках сразу, как только цена повышается от поставщика к нам. Мы внимательно анализируем рынок и держим низкие цены.

— Недавно ФАС сообщал, что у вас нашли гречку с наценкой 100%. прокомментируете?

— Иногда бывают технические ошибки конечно. Система большая, у нас более 70 000 скю, за всем не углядишь. Как только выявляем — сразу исправляем.

— У вас сейчас более 70 000 магазинов, верно? Какие планы на ближайшее будущее?

— Мы планируем открыть магазин в каждом населенном пункте. Пусть хоть 3 дома, не важно. Главное — обеспечить всех граждан товарами по низким ценам. У нас очень современная система ГИС по поиску мест под магазины. Она может даже деревню с 10-ю покупателями оценить. Очень грамотная система. В этом году планируем дойти до 80 000 магазинов, а там и до ста.

— Как вы, вообще, справляетесь с таким хозяйством? Успеваете?

— Первые пару лет было сложно, не мог запомнить фамилии региональных директоров (смеется), но вот сейчас я руковожу уже десятый год — всех помню. Вот, например Юра Семенов у нас в Ростове — отличный парень, кошмарит конкурентов на юге и в хвост, и в гриву. Да, ребята хорошие, лично всех отсматривал. Кто петь умеет, кто гонщик, кто дайвер знатный. Хорошая команда. У меня 5 прекрасных помощниц, советники, консультанты — справляемся потихоньку.

— А какие у вас сейчас есть новые проекты, поделитесь?

— Ой, очень много проектов. Мы вот тут, с ребятами из Bain разрабатываем основы категорийного менеджмента. Хотим, так сказать, научный подход. Недавно в Америке были, они там научно работают, но мы не хуже сделаем, с учетом лучшего опыта и наших особенностей. Вот тут помощник мой — Жора Пагасян, смотрит как лучше импорт закупать, мотается по зарубежью, изучает цены, плантации, что где растет. Тоже хороший проект по импорту. Ребята из BCG нас консультируют по Биг Дате — будем, понимаешь, вертеть данные и так, и сяк — все будем знать про покупателя. Например, они нам посчитали, что оказывается, туалетную бумагу то вместе с яблоками покупают, представляете?! А мы то и не знали. Научный подход в действии так сказать. Теперь знаем. Или, например, оказывается есть связь с лунным календарем! Чай пьют больше, представляете?! Вот будем использовать эти данные, улучшать ассортимент, цены и пр.

— Михаил, но покупатели стали часто жаловаться на нестабильный ассортимент в магазинах. То есть товар, то нет.

— Народ всегда жалуется. Вот сделаешь идеально — так все равно будут жаловаться. Бабушки — они всегда жалуются. Что поделаешь, возраст такой. На самом деле, у нас очень современная система мониторинга магазинов. Вот Коля у нас, Панкратов — начальник СБ, он лично смотрит, что там, как там. Если что не так, сразу оперативно связывается с директором региона, и далее по цепочке. Быстро решаем, очень быстро. Недавно закупили новый софт на 10 млрд., который в режиме реального времени распознает какого товара нет, и отправляет письмо по соответствующим департаментам. Представляете, какая система? Может даже вора распознать по лицу. Вот оно — будущее, уже наступило.

— Наверное, всем интересный вопрос касательно коррупции… Есть ли у вас? И как боретесь?

— У нас очень продуманный подход. Главное в этом вопросе — профилактика, предотвращение рисков. Коррупцию победить ведь нельзя, главное держать ее на приемлемом уровне. Коля у нас профессионал, все под контролем. Вот было недавно несколько случаев — мы боремся решительно, сразу увольняем, звоним в другие сети, говорим чтобы не брали их никуда…

— А говорят, что все последние случаи коррупции всегда с участием сотрудников СБ.

— Нет, слухи все это, у нас все генералы, люди служивые — у них принцип, они не могут. Нет. Это наговоры недовольных. Я лично контролирую — уверен в своих ребятах.

— Хорошо, более дружественный вопрос. Как вы видите будущее СТМ?

— У нас целый департамент СТМ. Ребята смотрят какая упаковка, какая цена, что там внутри. Очень опытные ребята. СТМ позволяет сэкономить на маркетинговых затратах и предложить покупателям более низкую цену. Мы ездили в Голландию, там, представляете, 60% СТМ! Они говорят, — без этого бы крах полный, люди любят СТМ, покупают. Поэтому будем развивать конечно, поставим KPI, дадим премии. Будет не хуже Голландии (смеется).

— А как будете искать место для СТМ на полках?

— У ребят есть алгоритм, комиссия, протокол. Они профессионалы — крутят, пробуют, сравнивают, считают. Очень взвешенный выбор. Просим поставщика вместо своего бренда сделать нам СТМ — это ведь тоже партнерство своего рода. Мы, как передовая сеть, хотим контролировать процесс производства и параметры товаров. Так весь мир работает, все туда идут. За СТМ будущее. На западе есть сети, где СТМ 100%, представляете! Вот они, вообще, все контролируют.

— Михаил, как вы видите нашу отрасль в ближайшие 5 лет?

— Придут цифровые технологии. Они развиваются гораздо быстрее, чем нам кажется. У нас есть проект по цифровизации совместно с компанией PWC, мы разрабатываем магазины полностью без людей. Представляете, на западе уже есть такие магазины — ни единого человека персонала. Заходишь и все делаешь сам. Оплачиваешь бесконтактно и без наличных. Можно даже расплатиться лицом. Это будущее. Мы уже делаем пилотный и думаю, за год решим, как будем продвигать. Развиваем доставку — не можем отставать от этого тренда. Я дал задание маркетингу разработать новый имидж, направленный на цифровое CVP. Подписали договор с Марвелом, будет у нас реклама с Трансформерами. Представляете — идет трансформер по деревне и раздает купоны и кэшбэки, — бабушки довольны, детишки прыгают вокруг. Молодым нравится все цифровое, спецэффекты всякие…

— В последнее время в отрасли обсуждают сильное перемещение персонала от одной компании к другой. Персонал перемещается целыми командами, что происходит?

— Бывает, когда мы расходимся мнениями касательно видения будущих путей развития нашей компании. Это нормально — люди приходят, люди уходят. Нужна свежая кровь в организации, свежие идеи. Да и рынок у нас свободный, демократический, поэтому люди перемещаются из компании в компанию.

— Но ведь так могут конкуренты своих внедрить к вам?

— Да нет, мы же всех новеньких на полиграфе проверяем. Через него и мышь не проскочит, не то чтобы шпионы какие. И я ведь сам лично со всеми общаюсь, вижу что за люди.

— Скажите, пожалуйста, как решаете вопрос с зависимостью от промо-акций? Для вас ведь не секрет, что доля промо уже перевалила за 50%.

— У нас есть отдел промо-акций, есть аналитический отдел, которые анализируют эффективность акций и их необходимость. Свою долю промо мы держим полностью под контролем. Наняли недавно еще консультантов, проследить взаимосвязи между продуктами и что когда лучше покупают.

— Да, но цены регулярные растут.

— Регулярные цены мы отслеживаем по рынку. У нас большой отдел мониторщиков. Чуть ли не в каждой деревне у нас свой человек — смотрит чем там конкуренты балуются. Очень оперативно передают цены в главный компьютер и мы корректируем. Мы точно в рынке.

— Да, но вы не считаете, что промо-акции убивают весь операционный бизнес? Покупателям сложно ориентироваться где и что дешевле.

— Нет, мы все контролируем. Для покупателей у нас есть приложение, где они могут видеть все промо акции и все регулярные цены. Маркетинг докладывает, что у наших Покупателей к нам самая высокая лояльность, а это значит, что их цены устраивают. Не открыли бы мы 70 000 магазинов с плохими ценами (смеется). Что касается нагрузки на операционный бизнес — справляемся. Подписали контракт на аутсорс работников по магазинам. Нам проще с одной компанией договариваться, чем следить за миллионом индейцев. Они могут оперативно добавить персонал в случае необходимости. Очень гибкие ребята. Весь мир так работает. Какой смысл держать все на своем балансе? Есть ведь современные методы оптимизации. Надо соответствовать, понимаете.

— Каков процент импортных и местных товаров в вашей торговой сети?

— Импорта у нас процентов 40, не более. Зависит от категории. Бананы, конечно импортные все. Гречка 100% местная. Мы поддерживаем отечественных товаропроизводителей, делаем им упрощенный порядок рассмотрения заявок. Их продукция пользуется повышенным спросом в регионах. Следим чтобы их не обижали, не притесняли. Есть горячая линия для них, так что мы важность этого вопроса понимаем. Но одновременно, не забываем и импорт развивать. Как я уже упоминал, у меня есть советник по импорту в том числе. Мы все страны объездили, все посмотрели, знаем где дешевле, где качественней.

— Но качество фруктов и овощей в ваших магазинах в последнее время не очень, может проблема в логистике?

— Не забывайте, что в России самая протяженная сеть автодорог. Зима у нас сложная. Что немцу смерть, русскому рабочие условия (смеется). Но тем не менее мы справляемся. У нас грузовик в Новосибирск едет 4 дня, представляете. А продукция покупателям нужна свежая, и мы успеваем. То, что качество иногда плавает — мы в курсе, сейчас налаживаем новую систему приемки и обработки грузов на складе, закроем этот вопрос в ближайшее время. Мы выделили по одному человеку из каждого департамента на склад: и качество, и безопасность, и даже бухгалтера своего посадили туда. Теперь все вопросы решаются оперативно на месте. Так что качество будет лучшее.

— Скажите, пожалуйста, какая наценка в вашей торговой сети?

— Она очень разная в зависимости от категории. В среднем 20-25%, не более. Мы зарабатываем на больших оборотах, не на отдельных товарах. Понимаем социальную ответственность перед населением, поскольку мы самая большая компания. Мы не можем себе позволить быть самыми дорогими, это было бы очень безответственно.

— Недавно один из ваших магазинов посетил наш Президент, был не очень доволен ценами на мясо.

— Охлажденка, конечно, не может быть дешевой. Мы, к сожалению, не успели ему показать весь ассортимент мяса, включая замороженный. У нас есть фарш по 140 руб за килограмм, просто не успели показать. Да и ценники там ребята не успели поменять, цены то в компьютере поменяли пару дней назад, а вот ценники не успели. А так то на кассе дешевле бы пробилось. В остальном Президент был доволен, уголок Суздальских производителей ему понравился, — там свежие молоко, мед, пряники. Президент знает, что мы кормим пол страны, и мы понимаем ответственность.

— Михаил Моисеевич, как вы считаете, развивать свое производство это выгодно?

— Хороший вопрос. Вы наверное узнали, что мы теплицы свои строим в Астраханской области? Свое хозяйство никогда не помешает. Опять же, не зависим от поставщиков, все свое. Через пару месяцев запускаем свои помидоры и огурцы, а в планах еще цветы и кондитерские изделия. Это рабочие места, вливание денег в экономику.

— А как же узкая специализация и конкуренция?

—  Мы вообщем-то не выходим за рамки специализации отрасли, просто дополняем торговлю производством. Замкнутый цикл, так сказать. Это, напротив, большое конкурентное преимущество когда все свое. Никто нам не сможет диктовать цены.

— Ну и последний вопрос. Ходят слухи о том, что государство планирует выкупить у вас контрольный пакет акций? 

— Да слухи то ходят давно уже, но ведь не выкупает (смеется). На самом деле, государству возится с этим не с руки, нефть проще качать. да и нам, профессионалам, какая разница кто владелец, крепкие хозяйственники всем нужны, будем и под государством управлять и здравствовать.

— Спасибо вам большое за интервью

— Всего хорошего

Материал был подготовлен около месяца назад, поэтому все совпадения с реальными людьми и компаниями чисто случайны (включая недавние события). Интервью написано в учебных целях с целью обучения молодых сотрудников навыкам распознавания дураков в публичном пространстве…

involved@top-retail.net — вместе мы знаем больше