Тема нашего сегодняшнего анализа — разбор писем закупщиков, которые они отправляют поставщикам в качестве “уведомления” о прекращении партнерского сотрудничества по факту вывода товаров поставщика из ассортиментной матрицы торговой сети. Прежде всего, нам интересно как закупщики вуалируют необходимость вывода товара. В связи с тем, что степень неуправляемости в последнее время значительно выросла, все большее количество поставщиков начинают получать подобные письма счастья. Top-Retail решил классифицировать данные письма, и представить вашему вниманию в качестве упреждающего знания при столкновении с подобным явлением. А кто, если не мы?

Итак, давайте посмотрим на это гениальное разнообразие корпоративной мысли 21-го века:

1. “Гробовое молчание”.
Вам не сообщают ровным счетом вообще ничего. Ни письма, ни звонка, ни подмигивания. Вы просто сидите как мышь и ждете долгожданный заказ, который должен, вот-вот, вывести вас в плюс после сезонного молотилова оборота без прибыли. Ждете и ждете, а его все нет и нет. Вы начинаете звонить и писать письма, но письма никто не читает, и трубки никто не берет. Такое поведение, по нашим оценкам, встречается более чем в 50% случаев. Встречается оно во всех сетях и категориях без исключения, естественно, являясь грубым нарушением договора, деловых практик и норм человеческого общения. Бороться с этим можно только методом долгого и нудного поиска иных контактов через официальные сайты, вышестоящее руководство и просто знакомых. У некоторых торговых сетей на сайтах есть контакты для жалоб в СБ и отделы по компаленсу. Можно пробовать закидывать туда, но никакой гарантии успеха нет. Данный вариант показывает нам в целом лицо торговли, стадию развития “партнерского сотрудничества” и просто уровень культуры общения в отрасли.

На самом деле, коммуникации между поставщиками и сетями должны быть четко прописаны и защищены законом (все возможные варианты без исключения). Это то, чем в первую очередь должны заниматься ФАС, Акорт и РусПродСоюз, но у них плохо получается, поскольку лицом они играют к сетям в оппозицию, а руками крепко дружат.

2. “Ваш товар выведен из ассортимента по причине неудовлетворительных продаж”.
Уже более продвинутый случай, похожий на нечленораздельное “Му” первобытных неандертальцев. В основной массе, представляет собой собирательный образ всех случаев, когда вас не хотят видеть, но лень вам это объяснять. Такую формулировку могут написать, если хотят освободить местно, например, под своего поставщика, или вы не дали денег на закрытие квартала, или СБ требует вас закрыть, а прямо об этом написать закупщик вам не имеет права по инструкции. Все эти случаи предмет отдельных разбирательств, но давайте рассмотрим тот вариант, когда закупщик пытается вам сказать о реальных неудовлетворительных продажах. Иногда слово “неудовлетворительные” заменяют на “плохие” или “низкие”. В этом есть скрытый смысл, поскольку не все закупщики имеют навыки и терпение разобраться, действительно ли ваши продажи низкие в сравнении с … Вот тут начинается самое интересное. Вопрос — “С чем сравниваем, Брат?” — всегда висит в воздухе. Надо упомянуть, что не во всех сетках есть грамотная CRM система, у которой есть блок отчетности, позволяющий оперативно сделать отчет в нужном разрезе. Например, Магнит и Пятерка, до сих пор занимаются “Вэ-Пэ-Эром” в разных позах. В их системах нельзя выгрузить стандартный отчет по продажам поставщика в сравнении с продажами категории. Да, да, 21-ый век, все нормально. Цифровуха до нужд простых работников не опускается. Она как дорогой кокаин — распространена только в высшем сословие. Поэтому, многие закупщики действительно испытывают трудности с отчетами и делают ошибочные выводы в половине случаев. Если помножить эту проблему на некомпетентность закупщика, постоянный аврал и отсутсвие свободного времени на вдумчивый анализ, давление “проэктами”, требующими “нужные” цифры, оголтелое насилие СТМ-ом, и прочую хрень, то мы понимаем, что до правильного анализа люди добираются менее чем в 10% случаев.

Если учесть, что сеть сама отвечает за продажи купленного ею товара, имея в своем распоряжении все необходимые для успешных продаж инструменты, то ясно, что такой ответ, не снабженный сравнительными данными, является сугубо неприемлемым даже по внутренним понятиям и инструкциям самих сетей.

А как должен выглядеть данный ответ? Во-первых, торговая сеть обязана указать цифру отсечки, ниже которой она считает продажи конкретного СКЮ неудовлетворительными или низкими. Такой цифрой могут быть среднемесячные продажи данной категории товаров с корректировкой на сезон. Но, — в обязательном порядке необходимо знать ответы на следующие вопросы:

— разъехался ли товар по всем магазинам с момента первого ввода в матрицу?

— присутствует ли он на полках хотя бы в 70% магазинах?

— правильный ли у него ценник, название и цена?

— пробивается ли он на кассе?

— не задрана ли у него маржа в сравнении с аналогами по товарной группе?

— почему в одних магазинах/городах/регионах продажи высокие, в других низкие?

— правильно ли выбран период сравнения?

— правильно ли посчитаны среднекатегорийные продажи?

— есть ли у товара полные аналоги, давно присутствующие в матрице?

— не баловались ли распродажами за свой счет товаров СТМ в этот период?

— не было ли распродаж, зачисток старых запасов, и пр. по аналогам?

— иные отклонения по аналогам

Этот не исчерпывающий список показывает, как легко делаются ошибки при сопоставлении продаж. В большинстве случаев, торговая сеть сама виновата в плохих продажах, но сделать с этим ничего не может, и признать этот факт тоже не может.

На данный момент, ни один категоричный менеджер ни в одной сети, не анализирует продажи с учетом данного списка!

Как с этим бороться? Требовать методику сравнения и разъяснений, что и как сравнивали. Если в отделе есть хоть один вменяемый человек (по вертикали подчинения), то в его интересах должно быть сисематизирование подобных сравнений и написание понятных ответов поставщикам. Они не понимают, что таким образом могут снизить нагрузку на свои отделы. Нет абсолютно ничего сложного договориться с поставщиком заранее о KPi сотрудничества, при невыполнении которых, поставщик не будет возражать против вывода СКЮ, но к сожалению этот блок отсутсвует полностью как в договоре, так и в процедуре первых переговоров с поставщиком. Можно оформить приложением к договору, можно просто протоколом встречи — было бы желание и мозги.

3. “Ваш товар выведен из ассортимента в связи с вводом СТМ в данной категории”.
Это наше любимое. Означает, что категория вашего присутствия поражена вирусом СТМ. Готовьтесь к еще большей неразберихе на долгие пятилетки. Вам может повезти, если вы можете делать СТМ в этой категории, но вас еще должны пригласить в этот конкурс, и вы должны его выиграть по цене или качеству. Каждый год вы будете попадать на смену бренда СТМ, дизайна упаковки, названия продукта, веса и состава. Креативность этих обезьянок в СТМ не знает границ. Добавляйте сюда постоянные нарушения в конкурсах, срывы обязательств по выбору объемов и отпечатанных этикеток, запросы на снижение цен после тендеров, выдалбливание скидок в промо на развитие очередного гениального бренда, и постоянную подсадку дублирующего поставщика в разрезе разных регионов.

Через лет 10 выяснится, что СТМ не давал ни больших продаж, ни больших доходов, но осознать это будет некому, поскольку все менеджеры меняются каждые 2 года.

Если вы не можете производить СТМ в данной категории, то бороться бессмысленно. Приказы о “развитии” СТМ всегда летят с самого верха с выделением премий, бюджета и людей. При постановке % СТМ в обороте в качестве цели, тащить за уши будут любое гениальное говно и удалять бренды поставщиков, лишь бы не уволили.

Эффективных методов борьбы с этим видом вывода из ассортимента нет, если только ваше предприятие изначально не заточено под производство СТМ.

4. “Ваш товар выведен из ассортимента в связи с недостаточной доходностью”.
Аналогично пункту 2, где вместо продаж можно подставить слово “доходность”. Только в этом случае методы сравнения и воспроизведения отчетности еще более туманны, поскольку здесь необходимо сравнивать доходность маржинальную, валовую и процентную. Не все закупщики, да и их руководители, понимают разницу в стратегиях продаж товаров разных ассортиментных и ценовых ниш. Кто-то пытается молотить оборот по вину, а кто-то пытается заработать маржу на сахаре. Какие только чудеса тут не встретишь.

Не забываем, что сеть отвечает сама за свою доходность так же, как и за свои продажи. Переваливать проблему с недостаточной доходностью на поставщика можно только в случае ошибочно высокой закупочной цены от поставщика, за что закупщик, собсно, отвечает головой, и ошибку здесь можно сделать разве что преднамеренно.

Правильный ответ здесь может звучать как сравнение доходности конкретного СКЮ с плановой или фактической доходностью данной категории. Но почти у всех поставщиков больше чем 1 СКЮ, и необходимо учитывать общую доходность всех СКЮ в данной категории, а часто и всего поставщика по всем категориям.

В случае реальной недостаточной доходности поставщики обычно обсуждают снижение цен, скидки промо и внесение денег на левый “маркетинг” (другого в сетях нет), но надо быть уверенным, что вас не разводят, а показывают действительно реальные цифры.

Здесь необходимо сделать отступление, что цифры, которыми оперирует закупщик могут оказаться вполне себе вымышленными. Проверить это поставщик не может, если у него нет инсайдера или выхода на руководство. Поэтому, поставщикам рекомендуется сохранять историю своих собственных цифр и цифр, ранее фигурировавших в официальных переписках. Их историческое сопоставление поможет выявить странные отклонения.

5. “Ваш товар выведен из ассортимента по результатам анализа ABC (иногда ABCD)”.
Такая формулировка означает, что где-то рядом с закупками шакалят астрологи из компаний с американскими названиями. Рассчитывать на объективный анализ тут не приходится — вас просто пытаются отшить более красиво, по-западному. Данный анализ представляет из себя комбинированный взвешенный показатель продаж (рубли и штуки), доходности и еще чего-нибудь, например, оборачиваемости товарных запасов в днях. Комбинирует он не только показатели, но и все ошибки, описанные в предыдущих пунктах, включая, конечно же, проколы продажников и логистов. На составление такой таблицы закупки убивают кучу времени и к моменту ее готовности ситуация может в корне измениться. Также, помогает выживать тупым закупщикам-симулянтам, которые смотрят только подобный отчет и “Нильсен”, и действуют исключительно по ним. Формально не подкопаешься — руководство само ввело такие правила — получите, распишитесь. В таких случаях, ассортимент у вас будет выглядеть как в среднем по рынку. Закупщик переходит от анализа ассортимента в реальном времени к анализу раз в квартал, когда обновляются эти волшебные таблицы.

Методы борьбы здесь такие же — запрашивать подробное разъяснение, что и с чем сравнивали. Упаковывание сетками своих решений в красивые алгоритмы никак не заменяет процедуру растолковывания поставщикам, почему и зачем их выкидывают из ассортимента на простом русском языке.

6. “Ваш товар выведен из ассортимента по причине многочисленных жалоб покупателей на плохое качество товара”.
Здесь поставщики по невнимательности попадают на стандартный разводняк. Они забывают, что эта область хорошо регламентирована законодательством. Каждая жалоба должна быть официально оформлена. После этого товар из той же партии, обязательно купленный в магазине, должен быть сдан в аккредитованную государством лабораторию, по обязательному согласованию такой лаборатории как поставщиком, так и торговой сетью. В противном случае Поставщика разводят его конкуренты методом организации подставных жалоб. (Торговая сеть быстро сдает его на анализ в прикормленную лабораторию с непонятной аккредитацией, и заключение готово). Причем, поставщики-конкуренты могут быть даже не связаны с сотрудником отдела качества торговой сети, он может получать бабки от стоимости проверки в лаборатории — ему чем больше анализов, тем лучше. Поэтому список лабораторий должен быть согласован обеими сторонами на стадии подписания контракта. Это обязательное условие, особенно, если у вас высоко-рискованная группа товаров (короткие сроки годности).

Соответсвенно, метод купирования — проверяем правильность всех документов и если ничего не оформлено, просим все оформить в законном порядке. Как правило, на стадии запроса данных Покупателя-жалобщика (тел и ФИО), все куда-то исчезают.

7. “Ваш товар выведен из ассортимента по итогам защиты категории”.
Формулировка, опять же, сугубо собирательная, включающая в себя вообще все. рассчитана на то, что вы упадете на колени перед мощью такого “научного подхода” и нагнувшись, пятясь задом, молча удалитесь из королевских покоев. Всю эту херь нужно развернуть обратно и попросить объяснить на простом русском языке причины вывода из ассортимента, как и в предыдущих случаях. У вас в договоре не написано, что товар может быть выведен по итогам “защиты категории”, которую, кстати говоря, от вас будут скрывать под завесой конфиденциальности (кроме мультиков конечно). Проблемы в отделе продаж и логистики уже сводят на нет всю защиту категории, а с учетом того, что она готовится 3-4 месяца и нужна только для самоуспокоения руководства, что все у нас “по науке” (а часто и просто для распила бюджета, на участвующих в ней консультантах), вообще не имеет никакого практического смысла.

8. “Ваш товар выведен из ассортимента по причине более дешевого предложения”.
В данном случае текущему поставщику должны сказать, что его цена Х более чем на 5% хуже конкурентного предложения. Обычно, в этом пункте закупщики объясняют свою молчаливость неразглашением чужих цифр, но это лукавство. Они вполне спокойно могут обозначать процентные разницы, округляя их. Если предложение конкурента лучше на 5,71%, то спокойно можно сказать что оно лучше более чем на 5%. Этого будет достаточно для партнерского обсуждения проблемы и нахождения выхода из нее.

Второй момент — вам, как текущему поставщику, должны дать право сделать ответный ход и тоже предложить снижение, но только при условии что вас не разводят. Для этого закупщик должен назвать производителя или бренд, от которого он получил более выгодное предложение по цене и что-то рассказать о том, почему он не рассмотрел его ранее (если это не вновь построенный завод), и почему все так неожиданно и без предупреждения. Также, логично обсудить является ли иное предложение близким или полным аналогом по качеству содержимого и упаковки. Понимаем, что поставщиков здесь убедить невозможно (у каждого из них лучший в мире товар), но суть не в этом, а в том, что должен состояться какой-то вменяемый разговор на эту тему.

Нужно сказать, что описанные нами формулировки, в природе не всегда встречаются в таком же виде. Ввиду своеобразного культурного наследия вам могут написать или сказать устно нечто типа “Ваш товар говно, мы его выводим”, или “Вчера была защита, нам ваше больше не надо”, или просто лаконичное “заказы больше не выставляем”. Вам придется самим соотнести его с нашими пунктами, исходя из истории вопроса. Любой ответ транслируется в вышеупомянутые 8 пунктов. Слава Богу, пока не пишут “абр, зы…”, хотя скоро, наверное, уже начнем и так.

Все пункты показывают, что поставщикам надо уделить время. Да, действительно надо, и это правильно. Мы знаем, что все хамство и грубиянство, обычно прикрывают отсутствием времени и конфиденциальностью. Как-то раз, Лев Хасис на заседании АКОРТа в ответ на вопрос, почему закупщики в Х5 не отвечают на письма поставщиков, сказал — “а кто за это время платить будет?” — показал каково понимание этого вопроса в наших сетях, которое действует до сих пор. Как будто-бы деньги решат это вопрос. Получается, что торговая сеть полноправный участник договорных отношений, а поставщик должен заткнуться и молчаливо ждать пока его товар соизволят выбрать — как королевский принц выбирает красивую жену в подданной деревне. Нет, так не пойдет. Обе стороны — полноправные участники договора, а договор — это когда обе стороны говорят и договариваются.

Бизнес наш в целом простой и незамысловатый. Купил по три, продал по пять. Все усложнения — оно от лукавого или от астрологов). Поставщику всегда нужно заранее давать конкретные ориентиры о том, что приемлемо, а что нет. Договариваться надо в момент подписания контракта. В наших контрактах есть какой угодно мусор, собранный со всех отделов с целью прикрытия их задниц если что, кроме того, что нужно для успешного бизнеса. Так что если договор уже изменить не получается, подписывайте приложениями.

Поставщики тоже не святые, но баланс неуемной силы на 80% в пользу сетей, поэтому пока мы будем стоять на стороне поставщиков и покупателей, так что извините.


topretail@tutanota.cominvolved@top-retail.net — договорное право без обнуления