Мы неоднократно разбирали с вами договор поставки между сетями и поставщиками, но предлагаем в этот раз, в преддверии ежегодных переговоров, сфокусироваться именно на том, что сети будут просить, и как это взаимосвязано с положениями в контракте. Кстати говоря, переговоры предстоят интересные, поскольку обнаружилась острая заявка на конкуренцию, — Х5 и Магнит организовали конференцию с поставщиками на один и тот же день в начале октября, намекая на то, что поставщики должны примкнуть либо к красивым, либо к умным (причем не ясно, кто есть кто). Такая заявка на поединок однозначно не может быть фейковой конкуренцией, несмотря на то, что сотрудники обоих сеток тесно переплелись в корпоративном сексе друг с другом. Тут явно кто-то взбрыкнул против существующего порядка вещей, — уж не прочитали ли парни нашу статью TopRetail об осенних паттернах?!

Ежегодка, как правило, начинается с конференции с поставщиками под лозунгом “совместное партнерство”. Это обычная замануха и жонглирование модными фразами и трендами на тему “если будете с нами, то будем мощно расти вместе”. Сколько их таких уже было. Ведь не скажут на конференции, что отменяют маркетинговый бонус. И не скажут, что отменяют возвраты или штрафы за недопоставки. Ничего конкретного не скажут. Говорить будут красиво, но потом жизнь пойдет своим чередом. От болтовни на сцене до конкретного воплощения у нас марианская впадина. Максимум, честно скажут сколько процентов будут просить на “совместное развитие”. Но это будет средняя цифра по больнице. Сразу можно спросить, — А все ли “Мультяшки” заплатят столько же? Нет, не заплатят. Но да ладно. Пройдет конференция, поставщик приедет в кабинеты, и начнется следующее.

Разговор о счастливом 2020 годе стартует с цены и выполнением конкретным поставщиком плана продаж и доходности. Если рост продаж ниже планового по категории или ниже среднекатегорийного, то попросят цену снизить, или, как минимум, заморозят возможное повышение. Хитрожопые мультинационалы, зная все на год вперед, выкатывают уведомление о повышении цен с апреля по август, тем самым обеспечивая себе время на нытье и жалобы о высокой себестоимости с сентября по декабрь. Так, чтобы пик давления пришелся как раз на ежегодные переговоры, с целью выторговать себе повышение за те самые 1-2%, которые будут просить сетки. Отечественные поставщики не такие умудренные в планировании, и приходят с новыми ценами в последний момент, когда издержки растут по факту. А поскольку осенью они растут всегда, то их очередное новое повышение выходит аккурат к ежегодным переговорам. Естественно, наши российские поставщики огребают гораздо больше, чем заранее подготовленные и хитрые иностранцы. Сети упорно не хотят сдавать поставщикам управление полочными ценами в аренду, боясь не управиться с ценовыми сегментами и ценовым имиджем на рынке. А очень зря, в этой теме есть интересно зарытые зерна. Вместо этого они держат армию “мониторщиков”, которые переписывают цены друг у друга 3 раза в неделю (в среднем). В итоге, цены у нас регулируются картельным сговором сетей не де-юро, а де-факто. Причем, как полочные, так и закупочные. Магнит очень любит, вернее, любил до Яна Дюнинга, воровать накладные у сетей-конкурентов и устраивать поставщикам кровавую баню у себя в офисе. Поставщики боятся и милицию не вызывают. В целом, у Закупщиков компетенция разбираться в ценах утеряна давно, поэтому они просто ждут мониторинг после того, как у конкурента поднимется цена на полке. В итоге, если какой-то дурак в одной крупной сети поднял цены, например, по причине дружбы с поставщиком, по за ним поднимают остальные. Или наоборот, сырье объективно растет, а какой-то дурак в крупной сети их не поднимает, заточив зуб на поставщика. В обоих случаях цена меняется одновременно у всех. Чем занимается в этот момент ФАС, мы не знаем. Все это происходит несмотря на то, что в договоре есть процедура уведомления сети о повышении цен со стороны поставщика за 30-45 дней (у скоропорта за 3-10 дней).

Далее, после разборок с ценами и с ростом продаж поставщика в сети, встанет вопрос “дать пару процентов на развитие”. Аргументация: надо денег на открытие магазинов, строительство РЦ, и на рост вашего оборота. В договоре про ”совместное инвестирование” в светлое будущее ничего нет, и быть не может, поскольку это все противоречит законодательству, деловому этикету, и вообще совести. Просто — позиция сильного. Где находится в этот момент ФАС, мы не знаем. Особо тупые коммерсы заведут разговор о гарантированной доходности. В договоре этого тоже нет и быть не может. Более опытные коммерсы будут говорить о недостаточной доходности, намекая на вывод товара из матрицы. Причем, в большинстве случаев в маленьких продажах виноваты сами сетки. Товар не выставляют на полки, перебивают обычные заказы заказами промо, завышают наценку, не вешают ценники и т.д. В общей неразберихе и хаосе, когда порядок навести шансов нет, проще просить снижение цены или прибавку к доходности, что в целом есть одно и то же (либо тормозить повышение цен). Интересен метод освоения сетями отжатых процентов. Их кладут либо в снижение закупочной цены, увеличив маржу, либо в серый маркетинг (фиктивные плакаты, палеты, акции лояльности и прочее). Здесь каждый поставщик договаривается по разному, кому как удобнее. У санкционных мультинационалов, естественно, все не так, — у них есть перечень условий, за которые они дают улучшение в процентах. Туда входят фиксированное количество СКЮ в матрице, кросс-категорийный бонус за присутствие определенного количества СКЮ в нескольких категориях (не уплачивается, если хоть одна категория сокращается), более быстрые платежи за товар, совместное обсуждение заказов и планограмм, гарантированные вывод новинок, фиксация погонных метров на прикассе и много еще чего хорошего. Да, да, не удивляйтесь товарищи российские товаропроизводители. Вам такое и не снилось. Причем, за каждый пунктик они платят не проценты, а десятые доли процентов (исключая только прикассу, которая стоит от 6% и выше). Где в этот момент отдыхает ФАС, мы не знаем. Причем, если мультинационалу не повысят цены и он остановит поставки, то закупщика уволят. А вот если то же самое случится с российским средним поставщиком, то об этом никто не узнает. Почему так? А потому, что мультинациональные Топы дружат с Топами наших сетей. Возят их на конференции, дают бюджеты на консультантов и совместные проекты, воспитывают чувство уверенности в завтрашнем дне в виде более вероятного выполнения плана. Когда у тебя обороты в сотни миллионов долларов, приходится использовать такие таблетки от стресса. Российским поставщикам тут есть чему поучиться.

После разбора вопросов с ценами и доходностью, пойдет блок вопросов о Промо: какая скидка, сколько участий в год, какой товар. Скидка нужна 30%. В договоре о скидке промо ничего нет. У некоторых сетей там написано, что поставщик обязуется участвовать в промо, период действия закупочной цены на промо составляет 4-5 недель (при 1 неделе самого промо). Так что в соответсвии с контрактом, вы обсуждаете закупочную цену на период промо. Юридически не запрещено, но 30%, — сами понимаете. На сегодняшний день рынок не может решить эту проблему, и перспектив не намечается. Государство участвовать не хочет.

После промо обсуждаются долги по штрафам, возвраты и списания (у кого есть). Профессиональные закупщики успевают дойти до обсуждения новинок и реальных промо-акций, совместных проектов, упаковки и пр. Обычные закупщики застревают где-то на промо. В некоторых сетях еще могут обсуждать увеличение отсрочек, факторинг (на свои банки), и сбор фиксированных сумм денег для закрытия годовой дыры (иногда даже авансом). По отсрочке и факторингу — можно считать переобсуждением условий контракта. По запросу денег, естественно, самодеятельность. Здесь каждый поставщик действует по обстановке — большие сопротивляются, маленькие сдаются (или платят или уходят из сети).

Что можно в целом посоветовать Поставщикам? Надо приучаться все переговоры писать на видео. Это к вопросу о цифровизации. С телефонами бегают все и снимают что попало, а тут у нас 19 век. Что тут стесняться, — главное открыто сказать, что мы хотим все писать, руководство требует. И вообще, пора это включать в договора, как очевидные вещи. С учетом того, что протоколы у нас на Руси издревле писать не умеют ни сети, ни поставщики, видеозапись очень бы сильно помогла. И вести себя как обезьяна уже не получается, и говорить чушь тоже стыдно — ведь может и руководство посмотреть. Вот хорошо бы сети об этом на конференции сказали — как акт доброй воли в направлении “совместного сотрудничества”. Как думаете, предложат?

Еще раз о регламенте ежегодных переговоров. Официально длятся с 1 октября по 1 января. У каждого поставщика 3 встречи. Если у вас меньше, то вы маленький или региональный поставщик. Если у вас больше 3-х, то вы “Мультик”. Если вас не зовут, сидите и не дергайтесь, — чем меньше о вас вспоминают, тем дешевле вам это обойдется (если у вас, конечно, продажи хорошо идут). СТМ-овских поставщиков обычно не зовут, но если в сети плохи дела с выполнением плана, то могут и позвать. И вот это прямое нарушение контракта, поскольку в СТМ цена меняется только в официальных тендерах. Когда начнут блокировать если вы не договорились? Если ваш товар или оборот не очень важен сети, то могут сразу после встречи. Если вы средний по размеру, и ваш бренд более-менее известен на рынке, то в январе, и по частям. Если вы крупный А-Бренд, то только по согласованию с генеральным или СЕО. Если вы Мультик, и тем более американский, то можете делать что хотите, — ни одна жопа не наберется храбрости поставить вас на место. Хотя, поверьте, давно пора вас на место поставить, а кое-кого просто выкинуть с рынка прямым государственным запретом деятельности на всей территории РФ. В остальном, как мы писали — ежегодные переговоры — это анахронизм за неимением свежих идей. Есть много более продуктивных способов построить взаимоотношения с поставщиками. Но тем не менее, — 

желаем всем удачи в переговорах.


TopRetail@tutanota.com — обламываем колючки