Беспокойным головам наших топов не дает покоя мысль избавиться от последних работяг в закупках и контролировать ввод и вывод ассортимента автоматическим способом. Кажется, что так можно заработать кучу бабла и сократить расходы на зарплату. Не придется ни перед кем выступать на конференциях, и запинаясь, рассказывать о стратегии компании, не нужно будет краснеть и искать ответы на неудобные вопросы. Но в природе,  система сдерживания анти-человеческих действий выстроена очень грамотно. Природа ведь, в отличие от наших топов, понимает, что у работников есть дети, ипотека, кредиты, родственники и мечты о светлом будущем. Только одного этого правила для здравомыслящего человека достаточно, чтобы сесть и подумать, — а можно ли, вот так, лихо запулить пару ярдов рублей на “автоматизацию” и за 2 года получить чудо-кнопку. Ан нет, в беспокойных головах мысли сменяются быстро и новые хайпы впитываются глубоко в подкорку головного мозга. Автоматизировать конечно можно, но вот только не в российском ритейле, не в ближайшие 5 лет, и не за такие деньги. Давайте разбираться почему.

Любой автоматизации предшествует алгоритмизация процессов. Это исчерпывающий опыт по конкретному бизнес-процессу, который можно описать как последовательность четких действий и выстроить блок-схему. Для того чтобы это было возможно, необходимо чтобы описываемый процесс был полностью налажен и эффективно работал. В противном случае, алгоритмизации подвергнется не реальный процесс, а его теоретическая модель. На выходе мы получаем теоретическую автоматизацию по принципу — вот так работало бы отлично, если бы… И уже тут мы спотыкаемся о массу заброшенных бизнес-процессов, которые являются входными точками для автоматизации. Давайте посмотрим на примерах. Сколько лет народ бьется за автоматизацию выкладки товаров на полки и контролем за соблюдением планограмм? И что, — это где-то реально работает? Нет, не работает. Не смотря на кажущуюся массу технических решений (и видеокамеры, и распознавание упаковок, и компьютерный анализ фото) до сих пор нихрена не внедрено в жизнь. Даже в этом, отдельно взятом, мелком бизнес-процессе ничего не получается. Никак не выходит построить систему с замкнутой обратной связью для автономного управления процессом. Отсутсвует политическая воля привязать премию директора по продажам к проценту выполнения планограмм. Опросите все сетки, — у кого-то привязано выполнение планограмм к жирному годовому бонусу людей в операционном блоке? Не 0,1% премии, а как положено — не менее 30%? Нет, ни у кого не привязано. А ведь кроме привязки к бонусу, нужно еще доделывать процедуру контроля за выкладкой. Т.е. что делаем, если не выкладывают гаденыши, — хоть застрелись. Начнется нытье о маленькой зарплате, нагрузке, нехватке людей и т.д. по всей цепочке убитых бизнес-процессов. Возьмем еще такой маленький и простой процесс с обратной связью, как доставка товара в магазин. Завел товар в матрицу, посмотрел какое его количество необходимо для заполнения запасом полок и складов, заказал, развез, через неделю посмотрел продажи, посчитал скорость сокращения запасов и построил план заказов. Далее вносишь корректировки в соотвествии с колебаниями скорости продаж. Казалось бы — куда проще, чем замахнуться на автоматический подбор ассортимента. Вы думаете, что в какой-то федеральной сетке этот алгоритм автоматизирован и эффективно работает? Хрен, да нихрена. Уже при формализации этого алгоритма возникают переменные, не поддающиеся прогнозированию. Давайте их перечислим — переменные факторы, не позволяющие алгоритмизировать доставку правильного количества товара в магазины, а также поддержание правильного товарного запаса, как производной функции от скорости продажи этого товара:

  • Не выкладка товара на полку сотрудниками магазинов
  • Потеря товара в подсобках
  • Отсутсвие ценника, смещение ценника, нечитабельность ценника, старый ценник
  • Временное отсутсвие кассира на месте, медленный кассир, грубый кассир
  • Промо. Сбивает все переменные напрочь, поэтому тут придется остановиться подробнее:
  • Смещение фокуса сотрудников магазина (не говоря о центральном офисе и логистах) на выкладку промо-товара. Весь остальной товар деградирует по всем параметрам: выкладка, продажи, остатки, заказы.
  • Ошибки в расчетах количества завозимого Промо Товара. Либо перетаривают магазин, либо товар заканчивается до конца акции. Происходит сбой всей системы автозаказа, поскольку у каждого товара есть взаимосвязанный спрос. Допустим, в магазин приехало в акцию пива в 2 раза больше, чем будет продано. Это пиво начинают шире выставлять, его покупают больше, и соответственно, меньше остальных алкогольных напитков. Плывет вся статистика продаж алкогольного отдела. Даже если пиво было бы заказано правильно, но на 3-ий день промо погода сменилась с жаркой на прохладную, то пиво автоматически попадает в Overstock (превышение товарного запаса). Поэтому рассчитать Промо правильно — не возможно, — ни вручную, ни автоматически, ни роботами-андройдами. Именно по этой причине Промо убивает торговлю. Граница приемлемой доли промо находится на уровне 10%, а не 50%, как мы имеем сейчас. И то, только при наличии отдельных мест выкладки, которые всегда занимаются Промо товарами. Если такого места нет, то проводить Промо вообще категорически нельзя, поскольку кроме сбоя автозаказа происходит еще и сбой выкладки товаров во всем магазине.
  • Ошибки в расчетах количества Промо Товара, оставшихся с предыдущих Промо. Все эти ошибки накапливаются и тянутся длинным щлейфом на многие месяцы.
  • Ошибки в цене на ценниках Промо-товара. Очень частое явление. Либо цену забывают снизить, либо описание товара указано не верно.
  • Отсутствие Промо-ценников так таковых
  • Ошибки в выборе товаров для Промо. Тут уже больше даже не ошибки, а безысходность. Закупщикам приходится ставить каждую неделю в промо и стиральные порошки, и подсолнечное масло, и курицу, и вино. Естественно, что такое промо убивает продажи всей категории, поскольку людям достаточно закупить одного скю на несколько месяцев потому, что они взаимозаменяемые (нет приверженности к конкретным брендам).
  • Ошибки с ценой промо товара. Если неверно подобрать размер скидки, то можно убить продажи всей категории не только на пару месяцев, но и на год.
  • Отсутсвие грамотной рекламы Промо-Акций. По факту выходит просто погоня на удачу за низкими ценами. Это привлекает людей из низкого ценового сегмента. Они много бегают между магазинами, много говорят и обсуждают, часто недовольны всем, чем угодно, но мало покупают. Это смещает спрос в нестабильную часть низкого ценового сегмента. Плывут ценовые и ассортиментные сегменты. Закупщику говорят, что он идиот и не может закупить дешевого говна.

Это далеко не полный перечень, но его достаточно, чтобы остановиться и спросить себя, — А как это, вообще, можно не то чтобы автоматизировать, а хотя бы формализовать на бумаге? И нормальный человек на этом этапе уже понимает, что если его начальство бегает вокруг и говорит, как же это круто, и оно вот-вот заработает, то скорее всего, речь идет о фейковой автоматизации с целью распила денег. А что же есть сейчас под названием “Автозаказ”? По факту это система начальной механизации по следующему принципу, — Вижу, что за прошлую неделю продали 100 штук товара. Если на складе есть 50, то закажем еще 50. Т.е. это просто цепочка условных рефлексов с минимальным набором данных. Такая система называется — механизация. Тут за рычаг потянул, на том конце калитка открылась. Конечно, любой логист вам скажет, что у них формула из 30-ти корректирующих коэффициентов. Типа в декабре продажи на 20% выше чем в сентябре, а в январе на 300% меньше, чем в декабре. Но в реальности может случиться так, что в этом году продажи в декабре будут на 40% выше сентября. Логисты в режиме реального времени не закажут вам больше, потому что весь транспорт расписан и мест на складах нет (ведь эти параметры не входят в картину автоматизации). Есть такая поговорка, — вы продадите товара ровно столько, сколько закажете. И вы можете сделать мега-крутую рекламу, или поставить супер-низкую цену, но если вы в прошлом году продали в декабре 100 штук товара, а на этот заказали 120 штук, то 140 вы уже точно не продадите никогда, даже если спрос будет на все 200. Надеемся, с истинной алгоритмизацией “автозаказа” все понятно. Давайте теперь посмотрим на Уильяма нашего Шекспира, — на переменные для автоподбора ассортимента:

  • Ввод или вывод 1-го скю. Например, у вас есть категория чая, в которой 3 скю в нижнем ценовом сегменте, 3 скю в среднем, и 3 скю в верхнем. Поставщик банкрот и вы вынуждены вывести 1 скю из среднего ценового сегмента. У вас нарушился баланс ассортиментных сегментов (средний сократился) и поплыли показатели всей категории по маржинальности, продажам и доходу от продаж. Вам нужно заменить это скю именно в среднем ценовом сегменте, именно с аналогичными показателями маржинальности и подходящей продажной ценой в данном сегменте. Но вам, ведь, нельзя это сделать самому, — у вас автоподбор. Где он будет искать такое скю? У Нильсена и Инфолайна нет данных по маржинальности, продажам и доходу от продаж в совокупности по интересующим вас скю. Если новое скю предлагает некий человек (закупщик, поставщик, отдел по рассмотрению новых предложений), то на этом автоматизация заканчивается. Можно возразить, что мол, конечно, автоподбор новые скю не ищет, он просто анализирует показатели внутри системы в разных разрезах и все это вываливает в очень удобном, очень оперативном виде, на суд очень профессионального закупщика. В-общем, приехали. Будьте уверены, что когда те, кто пилит автоподбор сейчас, сменятся новыми людьми, они вам расскажут именно такую версию. Вы, дескать, не совсем поняли техническое задание.
  • изменение продажной цены конкретного скю. По-правильному, при изменении продажной цены у 1-го скю из трехсот (категория), система должна пересчитать продажные цены на товары всей категории, чтобы ассортиментные и ценовые сегменты не нарушились. Операционный блок, соответственно, должен сменить все ценники в магазинах. В противном случае система автоподбора получит неверные данные о продажах данного скю, цена которого изменилась.
  • Если не выложить товар на полку, то автоподбору анализировать будет нечего. С учетом того, что текущее среднее выполнение планограмм составляет 60%, то 40% вводных данных для автоподбора оказываются неверные.
  • Совокупность всех ошибок, перечисленных выше об автозаказе. Ошибки с ценами, ценниками, расчетами Промо — все это будет перемалывать алгоритм автоподбора ассортимента. Тут нам возразят следующее, — автоподбор начнет работать с текущими данными, содержащими ошибки, а потом, потихоньку, месяц за месяцем, ошибок будет все меньше и меньше, а корректных вводных данных будет все больше и больше. Где то мы такую херню уже слышали, и не один раз. Люди решили побороть закон энтропии во вселенной и выдумать такую систему, которая самостоятельно наводит порядок внутри себя, без участия людей. Браво. Напомним, что поддержание такой системы методом ручного ввода свежих данных и их актуализации, кратно увеличивают текущую нагрузку на персонал. Остатки понимающих работников превращаются в операторов этой адской бессмысленной машины или уходят на улицу. К тому же, без автоматизации ввода, обновления и вывода данных, автоматизацию нельзя считать полной.
  • Блок внешних переменных: выход новинок, банкротство поставщиков, строительство новых заводов, административное регулирование запретов, лицензий, акцизов и пр., проблемы на таможне, с транспортом, погода, действия конкурентов и многое другое. Это все при помощи каких коэффициентов будет учтено? И кто это будет ручками заносить и обновлять? С сайта гидрометцентра подкачивать или из Госуслуг?
  • Совокупность действий поставщиков: изменения цен, изменения рецептур и качества, сбои производства, транспорта. Все те же действия помноженные на каждого конкурента. Если Поставщик сделал промо у конкурента, а у вас нет? Что поймет автоподбор из этого? Если ваш закупщик уже превратился в оператора, а у конкурента он пока еще соображает, и договорился с крупным поставщиком, что все ништяки уходят к нему, то что будет делать автоподбор?
  • Совокупность действий конкурентов: развешивание рекламных плакатов напротив ваших магазинов, опускание цен, именно там, где вам больно, контр-промо с еще большими скидками, склонение на свою сторону поставщиков, с целью сделать вам гадости в самый неподходящий момент, и т.п.

Нам кажется, что этого достаточно. Возможно то, что сейчас пилят люди, это совсем не то, о чем мы пишем? Может они просто называют макрос в Экселе Автоподбором? И мы, дескать, слишком крутую автоматизацию описываем? Да, но мы же оцениваем степень крутизны заявляемой автоматизации по вашему лошадиному разбегу, по рекламе со сцен и со страниц газет. И плюс из реальных действий: до скольки часов ночи работяги теперь сидят, и сколько их уже поувольнялось, и под каким соусом вы им это все продаете внутри. Все реально выглядит, как волшебная чудо-кнопка. Нажал — и у тебя категория молока стала план выполнять. Нажал — и товары на полке разом выстроились по планограмме. Надо только не забыть зарплаты и бонусы в эту же автоматизацию включить. Чтобы месячная зарплата Генерального Директора была привязана к полочным ценам товаров, росту категорий и доле Промо (обратно-пропорционально), а не просто получить единоразовый бонус за презентацию об автоматизации. Не готовы выступить в таком разрезе?

В описанных переменных мы не учли еще факторы организационные. Кто из участников проекта по автоматизации доживет до ее конца в конкретной сетке? Что они будут говорить те 5 лет, и как делать план, пока автоматизация будет идти? Что будет с проектом, если сменится руководство или закончится бюджет? А есть ли правильный расчет выгоды автоматизации (прирост продаж и доходности)? И он не притянут за уши астрологами (консультантами)? И ключевой вопрос, — а действительно ли больше нечем сейчас заняться?

Мы не противники автоматизации и цифровизации, — мы противники развешивания людям лапши на уши под модными вывесками. Да, все вышеперечисленное можно автоматизировать, если у вас есть 1 миллиард долларов США и 5 лет свободного времени. Но мы, Господа, не Microsoft, не General Electric и даже не Huawei. Поэтому прекратите пилить деньги, кушать время и нервы работяг, а идите налаживать основные бизнес-процессы. Если вы сможете это сделать, то и ваши дети смогут приступить к настоящей Автоматизации лет так через 5-7.


TopRetail@tutanota.com — бесплатный призыв к совести.