Сегодня мы рассмотрим тренды, значительно влияющие на нашу отрасль, но как говориться, в учебниках не описанные. Ни один из них не может быть учтен заранее и тем более подчинен управлению. Их просто нужно знать, чтобы понимать закономерности тех или иных процессов.

1. Изменение глобальной парадигмы управления

Нам, простым людям, иногда кажется, что процессы происходят случайно и подчиняются историческим закономерностям или техническому прогрессу. Но как сказал один еврейский мальчик 2000 лет назад, — человек центр всего. Ничто не происходит без участия людей, а тем более в торговых отношениях. Если вам кажется, что нечто происходит случайно, значит вы просто не владеете полной информацией, и соответственно, не являетесь выгодоприобретателем этого события. Если Большие Дядьки решили, что нужна революция в той или иной стране, значит она будет. Если Большие Дядьки решили, что надо попробовать Коммунистическую систему, значит они ее попробуют. Если они решили, что она не работает, значит ее демонтируют. Как это влияет на нашу отрасль? Для этого нужно знать, что Большие Дядьки решили на ближайшее будущее. Из того что мы сейчас уже видим — уход от наличных денег, прекращение бесплатного образования (да и платного тоже), уничтожение систем человеческих ценностей 20-го столетия (включая не только сами ценности, но и ориентиры), уничтожение среднего класса и системы накопления благосостояния как таковой. А теперь скажите пожалуйста, — там где вы работаете, эти тренды как-то анализируются и учитываются? Даем гарантию, что работают только со следствиями этих трендов, которыми являются — непредсказуемые изменения поведения покупателей, засушка наличной денежной массы, сбои в работе систем ценовых и ассортиментных сегментов по причине разрушения систем ценностей у покупателей. В качестве примеров — растущая популярность сервисов Sharing (Car Sharing, Hotel Sharing, Travel Sharing), как прямое доказательство ухода от парадигмы личного накопления благосостояния. Людям внушают, что большая и дорогая машина это плохо, большой и дорогой дом это плохо, и вообще, все недвижимое имущество это плохо. Поэтому, после Car Sharing видимо будет House Sharing, Family Sharing, и закончится все на Wife Sharing и Children Sharing. Молодое поколение сходит с ума от разных систем питания, которые подаются под соусом здорового образа жизни, но на практике предназначены для разбалансировки обмена веществ и иммунной системы, с целю вывода из строя детородной функции (Большие Дядьки решили, что нас живет слишком много). Поэтому не удивляйтесь, что покупатели больше не покупают у вас дорогие и качественные продукты, — они, возможно, подсели на пророщенные зерна или сыроедение. Молодое поколение не понимает зачем надо варить кастрюлю борща на неделю и ездить в магазины за крупой и картошкой, ведь можно заказать пиццу или суши на дом когда хочется. Поколение, привыкшее запасать продукты в прок и набивать холодильники, медленно уходит в прошлое и исчезает из магазинов. Их места занимают молодые, малообразованные люди без наличных денег, с неустойчивой системой ценностей. А вот теперь попробуйте выстроить ассортиментную матрицу в таком тренде. Так что если вы думаете, что глобальное надгосудасртвенное управление слабо влияет на ваш быт, то вы глубоко заблуждаетесь. Каждый аспект вашего бытия является следствием таких решений, — от тотальных видеокамер и платной парковки, до внушения вам, что жрать пророщенные зерна и питаться энергией солнца это очень правильно. Главное, — внимательно следите за движением рук и куда деньги уплывают.

2. Сроки жизни конкретных персонажей в отрасли

Это очень интересный тренд, связанный больше с психологией целеполагания, нежели с бизнес-навыками. Вам знакома ситуация, когда к вам на работу приходит новый Топ-Менеджер и начинает активно устраивать движуху: принимает много судьбоносных решений, увольняет и набирает людей, запускает новые проекты, организовывает конференции и бизнес-игры на лужайке. Затем через 6 месяцев — 1 год он неожиданно сливается, а работяги остаются с его проектами на ближайшие 2 года, которые надо либо доделать, либо вернуть обратно как было? А он уже гастролирует в другой компании. Любой, вновь приходящий работник, не может психологически рассчитать срок своего пребывания в новой должности и выстроить свои действия строго в соответствии с этим планом. Что значит психологически? Это означает, что умом он понимает, что может рассчитывать, допустим, на 2 года, но через 3 дня его начинают одолевать разного рода страхи и мании, валится работа, и он в конце-концов про свой план забывает. Он начинает действовать, как будто будет работать в этой компании вечно. Здесь важно не само мироощущение человека, а то, что он в любом случае будет принимать решения, эффект от которых будет распространяться далеко за сроки его пребывания. Даже если человек понимает, что ему осталось сидеть 3 месяца, он все равно будет действовать так, как будто у него еще есть лет пять. Это приводит к тому, что люди меняются, а запущенные ими процессы живут и здравствуют. Поскольку процессы живут гораздо дольше конкретных людей в компании, они начинают размножаться, ветвиться, противоречить друг-други и в конце-концов усиливать общую энтропию в системе (беспорядок и хаос). Это очень важный тренд, поскольку он запускает механизм системо-образующей “коррупции”, с которой глупые силовики пытаются бороться, и тем самым пилят сук, на котором сидят (об этой системе читайте наши будущие обзоры). Существует стандартная формула 1:3, которая говорит о том, что если у вас руководитель-дурак — развлекался в компании 1 год, то необходимо 3 года, чтобы вернуть систему в первоначальное состояние. Но поскольку ситуация на рынке всегда меняется быстрее, возврат к этой точке никогда не возможен. А теперь представьте, что такой дурак развлекался 5 лет, — значит, 15 лет необходимо на исправление. В целом, именно такую картину мы и наблюдаем. А что в нашем ритейле стало лучше в сравнении с 2005 годом (в компаниях, которые уже тогда существовали)? Да ничего. Куда не плюнь — любимые: СТМ, логистика, маркетинг, работа с кадрами, — везде стало меньше профессионализма и больше бардака. Суеты все больше, — выхлоп отрицательный. То, что в этом виновата не ситуация на рынке, как раз доказывает появление новых успешных компаний. Спрогнозировать время присутствия конкретного человека на конкретной должности крайне сложно. По практике, можно выделить основные периоды. Если человек продержался до 1-го года — это не достойно. От 1 года до 2-х — стандартный срок, большинство работает именно столько. От 2-х до 4-х лет, — хороший показатель. В этот период человек либо встраивается в систему, либо начинает ей противоречить, и его выдавливают. Есть еще вариант с приспособленцами-симулянтами, так называемыми зиц-председателями. Они не работают, а перенаправляют интересы других лиц через себя как стрелочники. Они удобны для системы, и срок их жизни напрямую зависит от тех, чьи интересы они представляют. Такие могут сидеть десятилетиями. Срок от 4-х лет и выше — это системные игроки, которые понимают все скрытые процессы и грамотно лавируют между проблемами. Таких единицы. Также, можно выделить основные временные точки входа и выхода людей из системы. Апрель месяц традиционно самый урожайный. Подведение итогов года, выплата премий. Собственники пробухались после январских праздников, накатались на лыжах, наплавались на яхтах и их тянет на активность. К тому же — весна. Традиционно, самый вероятный период, когда собственники хотят “все поменять”. Просто, — всех уволить, и набрать заново, ибо нехер тут. Второй по массовости исхода — это конец сентября. Тут у нас традиционное закрытие 3-го квартала. В июле и августе все бухают и плавают в море. В начале сентября возвращаются, смотрят цифры и начинается традиционное, — “Ептать, мы че, — годовой план не выполняем?!”. Соответсвенно к концу сентября люди уходят. Далее, 1 января — время принятия кулуарных решений по весенним изменениям. Как правило, то что происходит весной, решается в декабре. С 1 января проходит много предсказуемых назначений в среднем звене, — повышения в должностях, горизонтальные перемещения и т.п. Крайне редко что-то происходит 1 июля после закрытия второго квартала. Либо совсем все плохо (например, все проворовались), либо серьезные структурные изменения в компании, либо дележ собственности и т.п.

3. Изменение покупательского поведения

Выделяется как частный случай из пункта 1, но имеет некоторые дополнительные причины. Покупательское поведение это нечто более широкое, нежели покупательское предпочтение. Предпочтение — это типа, вчера хотел покушать колбасы докторской, сегодня хочу еврейской. Поведение, это когда, например, папа постоянно потреблял колбасу и пиво, а его сын вообще не понимает, что есть такой продукт — колбаса, а из алкоголя он теперь хочет английский грушевый сидр. Вместо колбасы он потребляет овощные чипсы и протеиновые батончики. Это не то чтобы один человек ушел из категории, — это миграция целых поколений. На длинных трендах (от 5 лет и более) у людей меняются даже значения понятий и система координат. Например, пить воду из пластиковых бутылок представлялось нормальным, теперь это воспринимается как легкое отравление формальдегидом. Раньше иметь в запасе плитку хорошего шоколада представлялось достойным, теперь это угроза лишнему весу и цвету лица. Если вы посмотрите внимательно фотографии людей из 80-х, то заметите, что и мужчины, и женщины, выглядели по-иному. Мужчина теперь — это узкожопый дрыщь с бородой, а женщина при лишних 3-х килограммах веса впадает в изнуряющую психологическую депрессию. В 80-х такой проблемы не было как таковой (причем не только в СССР, но и на западе). А что уже говорить про изменение менталитета. Если раньше человек мечтал погонять на Cadillac Escalade, то теперь он выбирает машину с мощностью мопеда, чтобы налог заплатить дешевле. Учитываем ли мы все это при формировании предложения покупателю? Конечно нет, и не знаем как. Чешем репы и думаем — вот, че то меньше купили, — наверное денег у них нет. Ну давайте сделаем промо побольше. Еще несколько экзотических примеров дрифта покупательского поведения. Раньше ездить в Гипер было круто, теперь вообще не понятно, что там делать. Люди могут менять отношение к рыбе, мясу, молоку и любому другому продукту от любви к полному отрицанию. Меняется восприятие видов упаковок, их цвета и формы. Быстрый доступ к сомнительной информаци в интернете порождает у людей сомнительную убежденность в тех или иных вещах. Бороться с этим бесполезно. Предугадать, на какой канал “о здоровье” подсел тот или иной покупатель, не возможно. В какое сообщество в Инстаграмме он вступил, и какой лапши ему там навешали на уши, одному Богу известно. Учесть все эти изменения на маленькой полочке в магазине у дома совершенно нереально. Именно поэтому, большие монструозообразные сети будут дробиться на части под видом “регионализации” и долго умирать (не взирая на их большие бюджеты на реорганизацию). Нет больше такого большого количества одинаково живущих и думающих покупателей.

4. Siloviki

Тренд, исключительно справедливый только для нашей страны. Невероятно, но количество силовиков в современной России в 2 раза выше, чем при Сталинском режиме (с учетом меньшей численности населения). И эта цифра не включает разного рода силовиков в коммерческих структура, поскольку раньше такого понятия даже не существовало. Такая масса людей, активно перераспределяющих маржу в свою пользу, не производя прибавочного продукта, не может не влиять на процессы в сетевой рознице. Идеологически они считают всех коммерсов хомячками, понапрасну набивающими рот лишним кормом. Ни о какой сервисной функции, обслуживающей бизнес не может быть и речи. Они считают себя в центре любого бизнеса, давая возможность ему вообще “быть”. Такая идеология пронизывает всю иерархию от самого высокого начальника “по безопасности” и до ночного сторожа у склада. Нет охраны — нет бизнеса. Эта идеология обьясняет многие процессы, происходящие в ритейле. Силовики считают, что Коммерсы стоят ниже по идеологической и пищевой цепочке. Поэтому пощипать и унизить Коммерса считается правилом хорошего поведения. С этим вы не сможете поделать ничего. Маржа, отбитая у коммерсов выходит из экономического оборота компании и больше туда не возвращается. Ну как же, — скажете вы? Ведь если честно трудиться, то к вам никто не придет и ничего не попросит. Это психология нижнего и среднего звена, где нет хороших денежных потоков. Поймите, это не они приходят к вам, — это вы приподнимаетесь к их честному облику, продвигаясь по карьерной лестнице. Они там сидят уже давно и плотно, с торчащими ушами (это подтвердит вам любой сотрудник, попавший в оборот к “безопасникам”). Продвигаясь по должности, вы по-любому с ними пересечетесь. А дальше вам будут мешать, или в хорошем смысле, или в плохом. Ну то есть мешать будете им вы, — тут нельзя забывать с какой стороны мы смотрим. Либо вы впрягаетесь в оглобли, либо идете искать другую работу. Как это влияет на ежедневную работу в ритейле? А вот так, — приходят к вам дяди и говорят, что двоих сотрудников из вашей команды надо уволить? Есть, мол, подозрения. И насрать, что план, сроки, работа… Можно ли это спрогнозировать и вписать в бизнес-процесс? — Нет, нельзя.

Вот, собственно, основные непобедимые тренды, сильно влияющие на наш бизнес. Помогает ли их изучение избежать проблем в дальнейшем? Нет, к сожалению не помогает, — все равно случится, и все равно неожиданно. Поэтому мы их, в-общем то, и решили описать. Понимание сути таких трендов помогает их спокойнее пережить. Как сказал Аллен Даллес, — человека можно запутать фактами, но если он понимает закономерности, то запутать его невозможно.