Многие из нас знакомы с Ассоциацией Компаний Розничной Торговли (АКОРТ), которая является связующим звеном между торговыми сетями, правительственными организациями и поставщиками. Одним из инструментов ее деятельности является одиозная “Закупочная Сессия», на которой поставщики и торговые сети должны проводить переговоры и находить взаимовыгодные точки сотрудничества вплоть до подписания договоров поставки. Как водится, все начиналось с хорошей идеи свести поставщиков и закупщиков (Баеров — слэнг от англ. Buyer — Закупщик) под одной крышей, где они смогут удовлетворить свои потребности друг в друге. Проблема заключается в том, что Баер напрочь лишен интереса встречаться по-кругу с десятком поставщиков, которые не подготовлены “по форме» ко встрече и предлагают продукты, которые ему не нужны. Нормальный среднестатистический Баер занят с 8-ми утра до 8-ми вечера без шанса на просветление для человеческого категорийного менеджмента. Как правило 95% времени Баера занимает “отработка» претензий операций (отдела продаж), директив сверху, писем непосредственного руководителя и смежных отделов (финансов, логистики, качества и администрации). Если кто-то думает что закупщик сидит и ковыряет в носу между ежегодными переговорами, то он очень сильно ошибается. Принимая во внимание все это, нужно понимать психологию Баера. Это человек, который месяцами не может позволить себе сделать то, что он наметил или считает нужным. Соответственно, его негодование с годами накапливается и он начинает ненавидеть всех, кто крадет его время, — руководство, которое шлет “друзей» с космическими предложениями (например занимались строительством, теперь хотят делать чипсы), смежные отделы, которые постоянно генерируют и меняют шаблоны и формы документов с космической скоростью, бесконечные тренинги, презентации, обучения, командировки, промо-акции и т.д и т.п.

И тут на головы Баров сверху спускают приказ поучаствовать в закупочной сессии. Это означает, что порядка 5-ти встреч придется перенести, отложенные 200 писем снова не будут прочитаны, и их уже не разобрать до конца пятницы. На сессии опять придется “отбиваться» от ненужных назойливых поставщиков, которым придется что-то пообещать, дать телефон или визитку, отписывать каждую неделю статус по протоколу встреч. Закупочная сессия превращается в принуждение. Если есть выход послать вместо себя менеджера, чтобы он “отболтался», то так и поступают. Если нет возможности, то приходится идти самому и обещать, обещать, обещать…

Понимая это, АКОРТ обычно заходит сверху, — через Генерального Директора или Директора по Закупкам. Менеджеры GR (Government Relations — отдел по связям с общественностью) активно подначивают руководство, чтобы все поучаствовали в сессии. Часто они принимают в них участие и контролируют процесс, поскольку данная сессия дает активное прибавление очков менеджерам GR. Соответственно, возможности избежать закупочной сессии практически нет.

Нужно отметить, что КПД закупочной сессии крайне мало. Дай Бог если 1-2% контактов заканчиваются реальными поставками, которые не прерываются через несколько месяцев. Поставщики приглашаются, естественно, отечественные, преимущественно локальные, с низким качеством и дифференциацией продукта. Они не понимают как подписывать договор и как работать в сети. А самое главное они не понимают почему их пряники не берут в сеть, а ведь “они такие вкусные». Бедный Баер понимает, что у него на полке уже 20 одинаковых пряников и ему нужно сократить 5 из них. Какое качество переговоров может быть в такой ситуации? — Нулевое.

Видимо в последнее время до АКОРТа стало доходить, что закупщики это не путаны, которых можно по кругу прогнать через 50 поставщиков и заработать на этом деньги или политические очки. Необходимо искать какие-то иные формы взаимовыгодного сотрудничества, при которых исходить нужно от интересов Баера по аналогии с покупателем, под спрос которого подбираются продукты, а не наоборот. Наверное АКОРТ стал понимать, что успех закупочной сессии кроется в развитии интереса закупщиков к данному процессу. Недавно полученные закупщиками приглашения на круглый стол, который состоится под крышей АКОРТ в начале июня, видимо свидетельствует о том, что положено начало новым формам сотрудничества. Посмотрим как это повлияет на качество проведения последующих закупочных сессий с поставщиками.