И снова Здравствуйте Уважаемые посетители нашей библиотеки. В прошлом выпуске мы с вами рассмотрели варианты посреднических схем, ну а сегодня, поговорим о практике распределения долей в данных схемах. Ведь не можем же мы оставить вас в страждущих читателях без развязки сюжета в этом увлекательном кино.

Начнем с описания крайних значений диапазона посреднического вознаграждения. За всю практику всех основных участников нашего сообщества с 1998 года со времен Седьмого Континента и “Березки” возле Экспо-Центра на Пресне, мы не встречали цифр выходящих за пределы диапазона 0,25 – 10% от товарооборота. Нижняя цифра – это скромная схема торговой сетки из ТОП10, где люди без жадности работали тихо и мирно с хорошим взаимопониманием роли каждого участника (схема с более чем 4-я участниками). Крайняя верхняя цифра в 10% – это была официальная контора СБ-шников с официальным договором. Ходили мы к ним на прием по вопросу ввода в ассортимент одного из лидеров отрасли. Мы специально не указываем время, когда это происходило, поскольку время значения не имеет. Значение имеет совокупность всех возможных схем за весь период наблюдения. Контора располагалась недалеко от центрального офиса федеральной торговой сети в дорогом и престижном офисном центре. Они принимали официально, ничего не стесняясь, показывали примеры заведенных в матрицу товаров, включая СТМ.

Абсолютно точно, и с предельной уверенностью мы считаем, что значение выше 8% в крупной сетке и большой категории является недопустимым и неприемлемым с любой точки зрения. Это должны знать все участники текущего рынка, и уничтожать такие схемы и таких людей там, где их застанете. В сортире, так в сортире. Значения 6-8% допустимы только в торговых сетях ниже ТОП7 и/или категориях/товарах с малым натуральным товарооборотом. Обратите внимание – низкий оборот не по причине плохой работы закупщика или завышенных цен от самого поставщика. Например, лимонный концентрат, булгур, Шотландский эль, горький импортный шоколад, японская бытовая химия, экзотические фрукты и прочие подобные. Либо, схема разворачивается в ограниченном пространстве: регион, мало РЦ, мало магазинов, малый “формат”, “экспериментальный СТМ”, отдельно взятое промо или инаут. Т.е. народное творчество на заданную тему без федерального размаха.

Схема 1 “Личная дружба”. Предполагает всё вознаграждение только для закупщика, или иного контрагента, решающего вопрос. Сам владелец себе не берет, поскольку является владельцем. Но, как всегда, жизнь богаче, чем наше воображение, и мы встречали ситуации, когда владелец бизнеса не является единоличным или конечным бенефициаром. Такое бывает, когда заграничная компания присылает одного из владельцев в Россию смотреть за локальным бизнесом (владельцев несколько), и шустрый, и владеющий ситуацией, он начинает заниматься предпринимательством в дали от дома. Тогда он может вступить в открытую долю с закупщиком или, вообще, прикрутить незаметно. Если это открытая доля, то её стандартное распределение составляет около 80/20 в пользу закупщика.

Необходимо отметить, что закупщик не может, и не должен получать долю менее 50% в любой из перечисленных схем. Он решает основные задачи, и несет основные риски.

Схема 2 “Доверенное лицо владельца поставщика”. В изначальной конфигурации, доверенное лицо выступает передаточным звеном, и не имеет права на долю. Однако, если доверенное лицо было толковым и выступило в лице организатора схемы, как для закупщика, так и для владельца поставщика, т.е. приняло на себя риски по запуску схемы в работу, и будет в дальнейшем её обслуживать, то тогда он может рассчитывать на долю в районе 10-20%, но её будут согласовывать владелец и закупщик. Она может быть и в районе 5%, но не менее.

Схема 3 “Доверенное лицо закупщика”. Поскольку такой человек уже точно не выступает в роли технического передаточного звена, а однозначно принимает на себя риски и обязательства по адекватному общению с контрагентом, его доля не должна быть менее 10%. Зависит от распределения обязательств и функционала. Скажем так, от 60/40 и до 90/10 в пользу закупщика.

Схема 4 – “Профессиональный посредник”. Предполагает распределение прибыли в пропорции 50/50. Такое распределение способствует честному предпринимательскому распределению обязанностей и рисков. Данная схема является самой превалирующей по количеству среди прочих схем, и думаем, что подавляющей по обрабатываемому товарообороту. Равное распределение позволяет максимизировать и уравновесить жадность и мотивацию. Обоим сторонам становится интересно работать в равной степени.

Для новичков поясним, что речь идет о проценте от отгружаемого с сеть товарооборота поставщика, выраженного в закупочных ценах с НДС, и включающих обьем промо-акций. Т.е. от полного товарооборота. Последующие возвраты должны вычитаться из итогового расчетного оборота. Как правило, расчет производится раз в месяц и значительно реже в квартал. Связано это с тем, что в любой момент с любым участником схемы может что-то случиться, вплоть до личных проблем, и все остальные останутся с долгами. Встречаются схемы с единоразовым расчетом, например, по прямому импорту или промо-инауту.

Теперь рассмотрим вторую часть – фиксированные суммы без привязки в качестве процента к товарообороту. Можно констатировать, что до короно-вируса обе части встречались практически во всех сделках одновременно. В настоящее время 50 на 50, или процент, или “фикс”. Объяснение наличия обоих схем и их комбинаций лежит в психологической плоскости. С одной стороны, ставки повышают поставщики, очень сильно хотящие попасть на конкретную полку, с другой – жадность сетей (как совокупность сотрудников в схеме), или их неуверенность в своих профессиональных навыках, или навыках руководства. Каждый сам себе отмеряет время до “вылета” в зависимости от окружающей обстановки. Катастрофически повышают ставки непрофессиональные действия руководства компании и её службы безопасности. Если сотрудники компании понимают, что СЕО или ГенДир полный или частичный ДЛББ, то ставки будут значительно повышаться. Поэтому, “начальникам” нужно очень сильно следить за тем, какую стратегию и какими словами они толкают в массы. Чем больше болтовня и дела расходятся между собою, тем выше ставки. Запугивания и жесткие меры со стороны СБ приводят не к снижению ставок, а к их повышению. Человек рассчитывает, что раз уж он точно не протянет на своем месте больше года, то он постарается “сорвать” быстрее. Многие начальники не понимают, как работает данное взаимодействие. Когда у человека отсутствует возможность решать свои корпоративные проблемы с руководством, и никто не может ему обьяснить нормально смысл насаждаемых ему действий, то он начинает выстраивать альтернативную реальность в радиусе 50 метров вокруг своего кабинета (или просто рабочего места). Тем более в тех случаях, когда руководство гнобит подчиненных. А поставщики – тут как тут, в качестве психологов с утешающими разговорами и подарками. Дебильные, насаждаемые сверху проекты приводят к потере веры в компанию и развитию частного предпринимательства на местах. Вы думаете, что простой работяга будет больше 3-х месяцев терпеть идиотизм и плохое отношение к себе? Или если Русский человек узнает, что СЕО получил премию 100 млн рублей за год, а ему срезали с 1 млн до 950 тыс., то он пойдет смиренно работать дальше? Работяги же чувствуют все за километр и видят сквозь стены. В России работает только личный пример. Рассказать работягам “как правильно и должно”, а потом отъехать с секретаршей на Майбахе в 16:00 по “делам фирмы” – так не работает. Таким образом, мы понимаем, что существует четкая прямая корреляция между неэффективностью в компании и «самозанятостью» работников.

Итак, фиксированная сумма рассчитывается на 1 СКЮ и составляет в измеряемом нами временном диапазоне от 200 тыс. руб. и до 5 млн. Факторы, влияющие на экстремальные значения всё те же: размер торговой сети, география поставок, специфика товара и категории, жадность участников. На нашей практике, максимальное значение было зафиксировано, когда СЕО одной из крупных сеток лоббировал ввод алкоголя от одного поставщика. Итоговая сумма за все СКЮ там была неприлично большая. И это часто обьясняет затуманенность сознания и расплывчатость фокуса некоторых руководителей на общих встречах с персоналом. Лучше и не встречаться, а делегировать вниз.

Важная информация для тех, кто пользуется услугами непроверенных посредников на рынке – фикс уплачивается только после успешной отгрузки первой партии товара. Не после получения на руки договора, не после получения на руки заказа, а только после успешной отгрузки на РЦ с получением штампа в накладных или подтверждающего сообщения EDI (у кого электронный документооборот). Иначе денег за отгруженный товар вы можете не увидеть.

Сам фикс разбивается в тех же пропорциях, как указано выше для процентной схемы.

Если вам предлагают только фикс, то это означает, что с вами не хотят выстраивать долгосрочную схему сотрудничества по развитию и поддержанию товарооборота. Причины могут быть следующие:

  • заранее намереваются вывести через 6-12 месяцев
  • закупщик понимает, что в компании бардак, и он не сможет удержать этот товар
  • закупщик непрофессионален, и не хочет брать на себя ответственность
  • неправильное понимание закупщиком системы ценностей, при которой он считает, что вы платите тупо за возможность входа, а дальше должны бултыхаться сами
  • закупщик понимает, что он на “излете”
  • вас тупо решили кинуть

При уплате фикса рекомендуем согласовать минимальное количество месяцев присутствия на полке, при невыполнении которого деньги вам должны вернуть.

Кроме этого, очень часто поставщики забывают уточнить следующие крайне важные параметры сделки по фиксу:

  • количество магазинов присутствия
  • географию присутствия (влияет на себестоимость)
  • квант поставки (коробка, паллета, неполноценная фура, полноценная фура)

Размер фикса согласовывается только после того, как согласованы цены по коммерческому предложению, включая размер скидки промо и количество самих промо, иначе вас могут попросить “еще опустить немного цены”.

На этом, в принципе, всё. Ещё раз напоминаем, что мы никого и ни к чему не призываем. Мы систематизируем поступающую с рынка информацию. Рассортировать плохое и хорошее каждый обязан самостоятельно, без участия третьих лиц.

involved@top-retail.net — самая надежная статистика