В жизни каждого поставщика наступает День Икс, когда к нему на голову десантируются бравые парни с пронзительным взглядом и землистыми лицами, бодро повествующие о необходимости занести долю малую на благо общего дела, ибо дело может не вынести такого неуважительного подхода, и приказать долго жить. Как говаривали в свое время Солнцевские – “Как дела у вас? – Да так, живем потихоньку, работаем. – Ну, ну, а можете больше не работать, да и не жить…”

Только на нашем узко-специализированном канале мы разбираем с научной точки зрения подобные трагические перипетии сапожно-коммерческой жизни, и даем на них практические ответы. Мальчики и девочки с официальных новостных ресурсов могут пока сгонять за пивом. Тем, кто строит “nice official carrier” просим покинуть наш сайт и забыть его адрес.

Итак, Вы уважаемый Поставщик в федеральную торговую сеть с оборотом не малым (от 30 млн в мес.). Вашему контракту уже более 2–3 лет. Работали вы стабильно, всегда находили общий язык с закупщиками, приемщиками, качественниками и магазинами. Не будем кружить вальс и делать вид, что все у вас происходило по деловому этикету и высокой культуре бизнеса. Если вы грамотный поставщик, то безусловно участвовали с вашими контрагентами из торговой сети в наведении порядка на неработающих участках их сетевого бизнеса. Отметая случаи деструктивной коррупции, при которой люди рушат бизнес конкурента или тупо скупают соседние места на полке, мы рассмотрим только случаи так называемой системной коррупции, которую изучаем и понимаем только мы, и считаем ее необходимым и важным элементом устойчивости любой бизнес-системы, включая Госуправление. Произрастает она из недокументированных возможностей системы, а проще говоря, из ошибок непрофессиональных руководителей: неформализованные и не задокументированные бизнес-процессы, неучастие в решении противоречий, уход от ответственности и прочие атрибуты бизнеса уровня развитой демократии.

Итак, вы наладили с кем-то из торговой сети контакт, например в отделе закупок (по-модному – категорийный менеджмент), конкурентов не трогаете, лишние места на полках не скупаете, полочные цены за счет маржи торговой сети не снижаете (в промо, например). В-общем, оптимизируете товарооборот на исправлении кривых заказов, получаете ответы от закупщика в приемлемые сроки, забираете неликвид, когда попросят, узнаете о нужных новостях первыми, заранее планируете акции и прочие события. На том и процветаете. Ваш контрагент в сети получает свои честные 1–5% (в зависимости от категории, вида продукта и жадности), торговая сеть в категории вашего присутствия план выполняет, СТМ в ней не кашляет, все довольны и счастливы.

Но глубоко несчастны пацаны из особого отдела под названием служба безопасности (сокращенно СБ), которые чувствуют себя живыми только тогда, когда в чем-нибудь участвуют, и не на задних ролях. Вооруженные манифестом «О защите интересов бизнеса», роют землю они днем и ночью, плетут сети, и неминуемо сужают информационную удавку вокруг вашего мероприятия, при условии, что работают профессионально (такое еще поискать надо). Закон природы в этом месте гласит следующее – если вы что-то наладили, и оно достаточно выгодно, то скоро к вам придут люди с вопрошающим взглядом. Период до прихода варьируется от 3-х до 5-ти лет в зависимости от профессионализма участвующих в разных комбинациях с той и с другой стороны. Как правило, это максимально возможный срок, после которого, система дает сбой. Сбой всегда происходит по линии жадности, неосмотрительности, потери бдительности, празднества и зазнайства. На одном из этих факторов вы проколитесь. То, что это произойдет, тоже закон природы, поэтому не тешьте себя великими надеждами о вечном существовании вашей гениальной схемы.

Рассмотрим первый случай, когда ваш партнер в торговой сети не завербован службой безопасности (добровольно или силой). Вы давно знаете друг-друга и случай с предательством исключен. В один прекрасный день появляются те самые парни, которые предварительно наберут вам на телефон и без стеснения представятся службой безопасности, попросив о неотложной встрече. Вы, естественно, соглашаетесь, ибо голос на том конце уверенный и тревожный. На этом этапе вам нужно понять, что если вам позвонили, то это означает, что вас уже прорабатывали на протяжении от 6-и месяцев и более. На встречу придут 1–2  человека “специального” профиля: тревожный взгляд, уверенный голос, многозначительная интонация. Разговор будут писать. Начнут с того, что “о вас знают всё”, и причем уже давно. Это как отче наш. Задача разволновать вас и привести в замешательство. Суть разговора будет состоять в том, что вы совершили нечто ужасное, весь ваш контракт под угрозой, но есть последний шанс все исправить. Для пущей верности ребята будут оперировать содержанием ваших последних переписок, называть известные вам цифры, фамилии, и ваши текущие операционные проблемы. О вашем партнере вам скажут, что он уже «изолирован» и «дает показания» в кабинете с портретом Феликса на стене. Вот-вот будет уволен или посажен в тюрьму. Вы, как настоящий купец-капиталист, для которого бизнес все-таки важнее, начинаете плавать в сомнениях. Не имея возможности незамедлительно связаться со своим партнером для уточнения некоторых обстоятельств дела, вы будете вынуждены решать вопрос здесь и сейчас. В этот момент проверяется надежность ваших взаимоотношений с партнером и безопасность вашей схемы. Далее парни поведают вам о том, что они знают, что вы платите своему контрагенту внутри торговой сети х% и с первого числа следующего месяца необходимо платить их в “другое место”.

Запомните, что в 90% случаев у этих товарищей нет четкого понимания, кто кому платил, и сколько. Очень часто у них есть только разрозненная информация из разных источников, которую они считают достаточной для начала активных действий. Их задача – умело склеить из разрозненной мозаики доказательную базу при помощи ораторского и психологического искусства. Взамен вашего согласия на перенаправление потоков в иное русло вам, как поставщику, будет обещана свобода дальнейшего предпринимательства в этой компании, и даже, возможно, значительное расширение бизнеса, которое с высокой степенью вероятности не случится.

Что делать в такой ситуации? Необходимо обязательно записать разговор, чтобы потом разобрать его со своим контрагентом. Писать нужно потому, что в разговоре важны не цифры, а интонация, паузы, акценты и прочие мелочи. Однако, вам могут основной смысл про цифры написать на бумажке. Следует заслушать весь рассказ и попытаться понять степень погружения ребят в ваши темы. Задать наводящие вопросы (в том числе ложные), из которых можно узнать степень достоверности и глубину их осведомленности о вашей схеме. Если у вас нет иных дружественных связей в компании, через которые вы можете навести справки по вашей ситуации, то инструментов борьбы у вас практически нет. По опыту можем сказать, что даже если вы согласитесь на предложенное перенаправление потоков, то вашего партнера могут все равно уволить, отправив на полиграф, и выписав нужное заключение (результат полиграфа не важен, важна его интерпретация). В этом случае вы теряете все бенефиции и попадете навечно в список дани к сетевым силовикам, которые не смогут решать ваши коммерческие вопросы по причине отсутствия навыков. Даже в тех случаях, когда СБ-шники используют для работы завербованных коммерсов, ожидать адекватной работы не стоит.

Наше твердое убеждение по такой ситуации заключается в том, что нужно отказываться от новых хозяев, ссылаясь на недостоверность изложенной информации, начиная от фамилий и заканчивая цифрами. Так у вас есть шанс не попасть в список коллаборационистов (об этом узнают все и очень быстро), и тогда вас начнут топить уже коммерсанты по своим каналам. Если у вас есть связи с реальными силовиками, то необходимо сразу подключать – будет шанс отбиться. Это конкретные статьи Вымогательство и Мошенничество в составе группы лиц. При раскрутке таких дел пеших СБ-шников сразу ликвидируют (увольняют) свои же в течение нескольких дней. У них данная схема отработана годами. В отличие от коммерсантов, когда вам могут рассказать всю цепочку участвующих лиц, чтобы организовать доверительные отношения, полевые СБ-ники, контактирующие с вами, никогда в жизни вам не расскажут, какое начальство участвует в схеме. Начальство всегда сидит красиво и «ни в чем не участвует». Это принцип прикрытия «низовой коррупцией». Голова Дракона всегда неприкасаема.

После вашего отказа и окончания встречи (думать вам, скорее всего, не дадут), нужно связаться с вашим партнером и согласовать тактику взаимодействия. Если он действительно идет под увольнение и у текущих силовиков в компании схема работает давно и четко, то надо готовиться к выходу. Никакие компромиссы тут не помогут, человека все равно уволят. Те самые 3–5 лет успешной работы есть уравновешивающая чаша на весах данных рисков. Торговая сеть теряет квалифицированного сотрудника, коррупционная дыра в СБ растет. Не нужно верить в сказки о том, что уволенного сотрудника никуда больше не возьмут, потому что СБ-шники взаимодействуют между компаниями. Все грамотные понимают, как работает эта схема, а в неграмотную команду вам идти не за чем.

Второй распространенный вариант, если вашего Партнёра завербовали, и он действует заодно с СБ-шной мафией. Т. е. он находится не в роли запуганного и увольняемого, а в роли дольщика зарабатываемой прибыли. Это очень распространенный вариант. Его отличие в том, что долю такой незадачливый коммерс получает мизерную и работает практически за еду (т. е. за кресло). Поскольку аппетиты у силовиков хорошие, а в коммерции они понимают мало, начинаются перегибы с ценами и ассортиментом. Такие выпячивания из принятых норм становятся хорошо заметны всем, порождая шушуканья по всей конторе. Далее все зависит от мощности связей СБ-шной мафии и харизмы топ-менеджеров. Таким образом, если ваш Партнер ушёл под СБ, то процент вам скорее всего увеличат, а прирост лояльности будет мизерным. Прекратить оплату в подобном случае вам уже не удастся. Это своего рода расплата за выбранного вами ненадежного контрагента. Если ваш партнер завербован, и он в момент вербовки не обсуждал это с вами, то единственное на что остается надеяться, так это на не увеличение процента платежей какое-то время. Фактически, уход закупщика под крышу СБ представляет собой перехват управления внутри компании, который в последствии можно отследить только по косвенным признакам качества работы закупщика. Выходит, что доверив контроль за нарушениями в СБ, мы получаем еще более сложно контролируемую схему нарушений, когда сотрудника нужно будет увольнять за плохую работу. А если он выполняет план и находится под протекцией СБ? Внимательное сопоставление опыта по увольнению таких сотрудников говорит о том, что уволить их можно только вместе со меной всей команды СБ, включая самого главного. И то, сначала уходят все СБ-шники, и потом, в течение года, выковыриваются работавшие с ними коммерсанты.

Вообще, вся эта тема построена на непрерывном страхе у каждого участника взаимоотношений. Поставщика пугают потерей бизнеса, сотрудника торговой сети пугают увольнением и вечным проклятием по трудоустройству. Всю эту кучу страхов необходимо собрать и вывалить обратно на головы СБ-шников. Они должны бояться, что не собрали достаточно доказательств, что их схематоз выплывет на поверхность, что они угробят крупного поставщика и уронят продажи, что вы можете обратиться к реальным силовикам, что бизнес, вообще, плевать хотел на их существование, а поставщик и сотрудник торговой сети готовы судиться до последнего. Больше всего псевдо-силовики боятся прозрачности, огласки, и самое главное – настойчивости в защите своих прав. Поскольку сами они никого не увольняют, а вынуждены заставлять это делать других работников в компании (отдел кадров и/или линейного руководителя), причем, по внутренним правилам, запрещающим оглашать СБ-шную причину увольнения. Т. е. увольняющий должен сам придумать, за что он будет вас увольнять. При слабой доказательной базе, а в 90% случаев она именно такая, и отсутствии поддержки среди коммерсантов, есть широкое поле для борьбы. Поэтому совет еще раз такой – знать свою честь и никого не бояться. Эффективный коммерсант самодостаточен и является сам себе мерилом прибыльности, успешности, и шкалы между добром и злом. Никакой дядя с грозным видом не вправе ставить вас под сомнение, поскольку грозный дядя получает зарплату с прибыли, обеспеченной вашей работой. Именно на этом основании вы говорите дяде, что правильно и допустимо, а что нет, и никак не наоборот.

Последние случаи быстрого выхода псевдо-силовиков из торговых сетей, например в том же Дикси и Пятерочке, свидетельствуют о том, что жизнь их усложняется. У коммерсов есть простой и четкий показатель измерения коррупции, пусть даже «деструктивной» – выполняешь план, значит все нормально. Если мы тебя подозреваем в коррупции — вот тебе +20% к плану, иди выполняй. К сожалению, в отделе СБ показатель измерения коррупции отсутствует, поэтому там она и гнездится.

Мы не оправдывает деструкцию внутри компаний, мы призываем выработать эффективные методы ее сдерживания, мониторинга и профилактики. СБ — это не такой метод.

involved@top-retail.net – ловим отсюда и до обеда