Как показывает история, надежды Поставщиков миновать ежегодные переговоры с торговыми сетями не оправдались ни разу. Не станет исключением и приближающийся 2016 год. Предлагаем вам взглянуть на то, какими будут эти безусловно сложные переговоры. Их сложность заключается не столько в привычной “жадности” сетей, сколько в уникальной политической и экономической конфигурации рынка. Давайте посмотрим на основные факторы, которые будут формировать расстановку целей со стороны сетей и поставщиков. Как обычно, нам придется сделать корректировку на внутренние течения в самих торговых сетях, поскольку зачастую, именно они определяют как именно рыночные факторы будут транслированы поставщику. Итак, поехали – наши факторы, как водится, расположены в порядке убывания их значимости:
1. Пресловутый закон о торговле.
Его влияние заключается в привнесении изрядной доли хаоса в системную подготовку целей переговорной компании со стороны торговых сетей (Поставщики в целеполагании находятся в пассивной роли). Важно не само содержание этого закона, а та внушительная неопределенность, с которой он нависает над всем, что будет происходить в ритейле осенью 2015 года. До сих пор не ясна ни дата вступления поправок в силу, ни их жесткость. В результате данной неопределенности сети не знают в какую сторону бежать: с одной стороны, давит привычка попросить свои +1% +2%, с другой стороны совсем непонятно куда их “оприходовать”, поскольку в случае принятия закона с 1 января 2016 года об ограничении контракта до 3%, эту прибавку нужно будет перекладывать в снижение закупочной цены, а это опять возвращает к стартовой позиции ежегодных переговоров. С учетом того, что ни одна сеть технически не готова заниматься этими “перекладками”, создается не прогнозируемая напряженность по всем основным переговорным вопросам. Эту напряженность также будут нагнетать некоторые поставщики, которые думают, что настало время “отбить назад как можно больше”.
2. Конкуренция.
Как бы не показалось странным, но многие торговые сети делают ежегодные переговоры только по той причине, что как им кажется, если они их не проведут, то конкуренты проведут точно, и “что-то” попросят у поставщиков. Данный непродуктивный страх в высшем менеджменте, который сам в переговорах не участвует, но очень сильно беспокоится за свой имидж, и как правило видит больше рисков в отсутствии переговоров, нежели в их наличии, пусть даже непродуктивном, берет верх. По этой причине, кстати, среднему звену менеджмента ни разу не удалось доказать, что в этом году переговоры не нужны, даже если представляет веские аргументы. А тем не менее, попытки перейти от ежегодной переговорной модели к переговорам “по потребности” в реальном режиме времени постоянно предпринимаются здравыми силами внутри сетей. К сожалению, пока безрезультатно.
3. Экономический кризис.
Вопреки официально распространяемой информации о том, что “все под контролем”, очевидно, что кризис усугубляется: доступ к дешевым финансовым ресурсам сокращается, курсы валют растут, население теряет покупательскую способность, позитивных событий в политической сфере на горизонте не предвидится. Многие поставщики испытывают сложности с факторингом и кредитованием, таможней и закупкой сырья. В этой ситуации позвать их на ежегодные переговоры только лишь с целью попросить еще пару процентов выглядит совсем неадекватно. А что предложить им взамен, – пока никто не знает. Сугубо обоюдно-конструктивную формулу переговоров торговые сети пока еще не придумали. Поэтому Поставщикам действительно есть на что пожаловаться. Вопрос в том, насколько терпеливо и конструктивно их жалобы готовы выслушать торговые сети.
4. Валютная карусель.
Скачки курсов валют можно выделить из экономического кризиса в отдельный большой фактор. По большей части – он психологический. Ранее, когда при падении стоимости нефти рубль падал, а при повышении – рос, – все как-то понимали эту незамысловатую схему. Теперь когда нефть растет, – доллар почему-то не падает. Значительные колебания курсов в один-два дня, даже если не приносят прямого ущерба, действуют на всех депрессивно, снижая способность принимать важные решения и что-либо планировать. Колебания курсов валют на промежутке от 2-3х месяцев также сильно влияют на качество закупаемого сырья. Ежегодные переговоры 2015 года практически были сведены на нет, когда курс доллара достиг отметки 70 рублей. В такой ситуации, запрашиваемое сетями увеличение условий на 1% становится ничтожно малым и превращает ежегодные переговоры в пустую трату времени. Никто не хочет оказаться в такой же ситуации еще раз, – а она очень вероятна этой весной.
5. Приближение к лимиту.
Каждый год поставщики спрашивают, – сколько можно повышать условия контракта? Хотя объективный ответ на свой вопрос они не получают, но продолжают молчаливо вопрошать из года в год, надеясь на какой-то “библейский исход”. В некоторых случаях, когда условия контракта доходят до 30-40%, Баеры им сочувственно кивают, но сделать ничего не могут, дожидаясь сигнала сверху о возможном переводе бонусов в закупочные цены. В этом году данный вопрос встанет особенно остро по причине, описанным в пунктах 1 и 3. Предложенная торговыми сетями система перекладки бонусов в цену, запоздала лет на пять, – не каждый поставщик может изловчиться так, чтобы вычесть из цены 30-40%, даже если он в целом согласен на сам принцип. Не каждый, даже крупный и опытный поставщик, знает как профессионально “разрулить” такое колебание ценовой политики и системы учета затрат.
6. Хороший повод порешать вопросы.
Как обычно, самая конструктивная идея, которую все могли бы использовать, располагается на последнем месте. В процессе подготовки к ежегодным переговорам в сетях часто звучат толковые голоса среднего и низшего звена о том, что мол давайте встретимся только с поставщиками, с которыми у нас есть проблемы, обсудим их, наметим план по корректировке, с крупными – просто посмотрим, как можно вырастить продажи, и не будем просить очередные 2%. Но жадность и страх уступить, как правило, берет свое, толковые голоса в расчет не берутся, и переговорная компания снова встает на старые стандартные рельсы. Среди высшего менеджмента торговых сетей формулировка “проведем переговоры по потребности” воспринимается как саботаж и лень. Поэтому, с вероятностью 99% все торговые сети проведут ежегодные переговоры с 1 октября по 1 января с 80%-ми поставщиков.
К чему приведут все вышеперечисленные факторы в совокупности? Если их наложить на нашу любимую кадровую карусель, – а это обязательно будет к 1 октября, то сведется все это к тому, что среднестатистический баер, возможно новый, пойдет на переговорную компанию с большим багажом неопределенности и нервозности. Отсутсвие внятных вводных данных и технических инструментов расчета или прогнозирования, коих по основным описанным факторам просто нет, будет провоцировать Баеров на стандартную русскую стратегию “Дайте денег, – мне так руководство сказало”. Поставщиков данный набор факторов будет провоцировать на излюбленную стратегию “Все дорожает, государство за нами (хоть и не помогает), повышайте цены и снижайте условия”. Результативное разрешение ситуации будет, как обычно, лежать в плоскости человеческого фактора, когда адекватный Баер и адекватный КАМ сами выстроят план как вырастить продажи и доходность подальше в стороне от государственного регулирования. Если они сами понимают, что кроме них самих уповать не на кого, то их ежегодные переговоры пройдут быстро, незаметно и безболезненно. Во всех остальных случаях это будут самые сложные переговоры со времен кризиса 2008 года.